6 manieren waarop RevOps de product-market fit voor startups versnelt

Er bestaan talloze definities van Product-Market Fit (PMF), maar ze komen allemaal neer op het simpele idee dat je iets bouwt waar klanten voor willen betalen. 

PMF is geen binaire status, het is een spectrum. Dichter bij de juiste kant ervan komen is een echte uitdaging die je bedrijf kan maken of breken. Het vereist ook een grote mate van afstemming tussen teams om dit te bereiken. De klantgerichte commerciële teams (Marketing, Sales, CS) zijn afhankelijk van het Productteam om het product te verkopen en in de markt te zetten, terwijl het productteam vertrouwt op de inzichten van commerciële teams om het juiste te blijven bouwen. 

Hieronder vind je 6 praktische manieren waarop RevOps Product-Market fit onvermijdelijk kan maken voor groeiende bedrijven

1. Customer Journey Mapping

Je product kan nog zo briljant zijn, maar als je de klantreis niet begrijpt, mis je een geweldige verkoopkans. Dit is waar Customer Journey Mapping om de hoek komt kijken.

In het begin zal dit lastig zijn. Je moet denken zoals jouw klant:

• Wanneer merkt de klant dat hij een probleem heeft?

• Welke kanalen raadpleegt hij om een oplossing te vinden?

• Wat is zijn voorkeursmanier van communiceren?

• Hoe snel neemt hij een aankoopbeslissing?

• Wat is voor hem belangrijk om een beslissing te nemen?

• Wie neemt de beslissing?

Dit is slechts een selectie van de vele vragen die helpen om over jouw klantreis na te denken. 

1. Tech Stack & Data Foundation

Minder is meer. In het begin wil je geen complex systeem bouwen, maar wat je wel wilt is een solide basis leggen. Dit vormt het fundament voor complexere projecten, zoals PQL's (product qualified leads), customer health scores of een 360-graden klantbeeld.

We worden vaak gevraagd om aan zulke complexe projecten te werken. Maar dan moeten we eerst de databasis opschonen om deze waardevolle projecten überhaupt mogelijk te maken. Onze tip is om vanaf het begin te investeren in een solide databasis. 

Je kunt een expert raadplegen om je hierbij te helpen. Dit hoeft geen gigantisch project te zijn; je hebt alleen de best practices nodig die zijn afgestemd op jouw bedrijf om dit goed te doen. Een ervaren RevOps professional kan je hierbij helpen. Je kunt ons RevOps-as-a-Service aanbod bekijken.

1. Feedback Loops opzetten

Product-Market Fit heeft twee componenten in zich, en je raadt het al, dat zijn Product en Market. In deze fase hebben de meeste bedrijven ook Marketing- en Sales-afdelingen en starten ze waarschijnlijk met Customer Success (CS). Ironisch genoeg richten velen van hen zich alleen op het Product-gedeelte, waarbij ze de data en informatie van de andere kant van de vergelijking – de Markt – negeren.

Sales en CS hebben bergen waardevolle data en verdrinken in de feedback. Zij spreken dag in, dag uit met jouw klanten. Dit is een werkelijk onschatbare bron.

De uitdaging is om het verzamelen en delen van alle informatie die zij vergaren te structureren. De taak van RevOps hierin is om te helpen bij: 

1. het goed bijhouden van alle relevante informatie zoals waardering, frustraties, feature requests, bugs, suggesties, etc.

2. ervoor zorgen dat feedback bij de juiste personen terechtkomt en kan worden opgevolgd

3. (bonus) nieuwe datapunten en inzichten ontsluiten voor iedereen

Deze feedbackloop is een bron van informatie die de productontwikkeling in de juiste richting stuurt, waardoor je dichter bij de fase komt waarin je jouw bedrijf kunt gaan schalen.

1. Prijzen afstemmen op je doelen en targets

Het bepalen van de juiste prijs in het begin is moeilijk. Je moet rekening houden met het concurrentielandschap, de kosten van niets doen, het afstemmen van features op waarde, consumentenpsychologie, en de lijst gaat maar door.

Dit vereist samenwerking tussen Sales, Marketing, CS en Product om tot de juiste prijs te komen. Hier worden de hierboven besproken feedbackloops erg belangrijk. RevOps bevindt zich in een uitstekende positie om dit proces te vergemakkelijken. 

Tip: Wees niet te rigide. Het is een periode van vallen en opstaan. Je kunt de prijs maandelijks of per kwartaal aanpassen. Niets houdt je tegen. 

Sommige oprichters met wie we werken maken zich zorgen dat ze klanten vastleggen tegen een te laag tarief. Deze zorg is niet echt terecht. Je kunt klanten met gunstige contracten later altijd nog herzien. Onthoud dat we dit experimenteren juist doen om de optimale prijs te vinden voor de Product-Market Fit.

1. Een gedeelde data-infrastructuur creëren voor Product en Commercie

Uiteindelijk beschik je over een flinke berg waardevolle data die moet worden ontsloten, geanalyseerd en geïnterpreteerd. Deze inzichten worden cruciaal bij het sturen van de productontwikkeling, om ervoor te zorgen dat productvisie, ontwikkeling en distributie op één lijn liggen. 

De uitdaging is echter om de juiste persoon te vinden om de data te interpreteren. In deze fase hebben nog niet alle bedrijven dedicated data-analisten, is sales operations al te druk met QBR's (Quarterly Business Review) en missen product managers soms inzicht in de commerciële kant. 

RevOps is perfect gepositioneerd om deze kloof in data-interpretatie te overbruggen. Grote kans dat dit een van de weinige operationele rollen in jouw organisatie is die zowel de taal van Product als van Sales vloeiend spreekt. Enkele vragen waarbij zij kunnen helpen zijn:

• Wat is de omzet per productverticaal?

• Wat is de waarde van open/gewonnen/verloren verkoopkansen gerelateerd aan een feature of product?

• Welke producten hebben de hoogste winrate?

• Welke features moeten we prioriteren op basis van openstaande pipelines/aanvragen?

• Welke klanten staan op het punt om op te zeggen op basis van feature-gebruik?

• Met welke features moeten we stoppen?

• Welke features worden onderbenut, maar zouden veel waarde kunnen toevoegen?

• Welke features worden intensief gebruikt en kunnen leiden tot een upsell?

• Welke klanten zouden op basis van hun feature-gebruik baat hebben bij een training om de adoptie te verbeteren?

1. Afstemming tussen teams mogelijk maken

Er zijn veel memes gemaakt over de relatie tussen Sales <> Product en je zou denken dat we onze les inmiddels wel hebben geleerd. Maar binnen RevOps zien we deze problemen nog steeds overal de kop opsteken:

Sales

  - blijft vragen om nieuwe features
  - belooft te veel over productfeatures of waarde
  - denkt niet te kunnen verkopen met de bestaande features
  - biedt maatwerkfeatures aan
  - blijft dezelfde vragen stellen

Product

- is niet op de hoogte van omzetdoelen en de strategie
- bouwt nieuwe features zonder duidelijke omzetdoelen voor ogen
- heeft een gebrek aan resources om productmateriaal te maken en te verspreiden (roadmap, handleidingen of use cases)

RevOps kan de afstemming tussen de teams faciliteren door:

• samen met Product periodiek documentatie en materialen te creëren 

• inloop-Q&A-sessies te organiseren voor commerciële teams

• de uitwisseling van informatie tussen de commerciële teams te vergemakkelijken

Wil je meer leren over PMF? Hier zijn enkele artikelen en boeken die we aanraden:

• A Quantitative Approach to Product Market Fit

• The Only Thing That Matters door Marc Andreessen

• The Lean Startup door Eric Ries