HubSpot vs Salesforce (deel 2): Kies het juiste CRM in 2024

Salesforce vs HubSpot is een onderwerp waar veel over gesproken wordt. Bij Revenue Wizards zijn we platform-agnostisch. Dit betekent dat we met beide CRM's werken en geen directe voorkeur hebben. Elk systeem heeft zijn eigen tijd en plaats.

In deze vergelijking bekijken we het vanuit een andere hoek die misschien ongebruikelijk is. Geen enkele vertegenwoordiger van Salesforce of HubSpot zou het in ieder geval op deze manier presenteren.

Salesforce is gebouwd door ontwikkelaars voor beheerders

Als je met Salesforce begint te werken, merk je meteen dat het is gebouwd met een technische mindset. Salesforce is een droom voor iedereen met een beetje verstand van informatica. Als ik naar Salesforce kijk, zie ik de code op de achtergrond al draaien.

Het is duidelijk dat deze opzet niet intuïtief is voor een gemiddelde zakelijke gebruiker. Daarom moet je voor Salesforce ervaren admins inhuren (ja, meervoud; zodra je een bepaalde omvang bereikt, is één admin niet meer genoeg). Ik maak dit gedurfd om het belang ervan te benadrukken.  Onervaren admins zijn het ergste wat je kunt doen om de ROI van Salesforce en uiteindelijk je omzetpotentieel om zeep te helpen.

Ik zou zelfs zo ver willen gaan om te zeggen dat de enige reden waarom iemand van Salesforce naar HubSpot zou overstappen een slechte Salesforce-admin is.

Je kunt alles werkend krijgen in Salesforce en je kunt een prachtige ervaring bouwen voor de eindgebruiker - met een goede admin.

(In geavanceerde bedrijven heb je voor een volledig Salesforce-team ook solution architects en ontwikkelaars nodig).

HubSpot is gebouwd door ontwikkelaars voor zakelijke gebruikers

Het kostte me een jaar om Salesforce fatsoenlijk onder de knie te krijgen en het blijft een doorlopend leertraject.  Het kostte me een paar maanden om hetzelfde niveau in HubSpot te bereiken en ik leer nog steeds bij omdat ze steeds meer functies uitbrengen.

Het belangrijkste verschil is dat HubSpot is ontworpen om gemakkelijk te gebruiken te zijn voor zakelijke gebruikers. De implementaties zijn veel sneller dan in Salesforce en er is minder onderhoud nodig. Wat ervaring met informatica is ook handig voor HubSpot. We hebben immers ook slecht ingerichte HubSpot-omgevingen gezien.

Een ervaren admin is minder belangrijk, maar je hebt er nog steeds een nodig. HubSpot kan ook complex zijn en zelfs als het ontworpen is voor zakelijke gebruikers, kan er nog steeds veel misgaan.

Geek talk: I mentioned computer science experience. 
  A CRM is basically a relational database with loops, 
  if/else statements, validation, simple formulas, 
  and sorting. Then you put some graphs on top of it, 
    fancy UI, and allow connectivity with APIs. 
    
Voilà, you got a CRM

HubSpot is extreem populair bij kleinere bedrijven (we gebruiken het zelf ook voor ons bureau). Het is makkelijk om ermee te starten en het zit vol met handige standaardfuncties. Dat is geweldig.

Dit verklaart de populariteit van HubSpot bij veel mkb-bedrijven. Wij kunnen het zeker aanbevelen.

Pragmatische gids voor het kiezen van jouw CRM

Wat volgt is een pragmatische blik op hoe je jouw CRM zou moeten selecteren.

Houd je exit in gedachten

Kies voor Salesforce als je van plan bent je bedrijf te verkopen. Er is een grote kans dat jouw koper Salesforce gebruikt (90% van de Fortune 100 heeft minstens één Salesforce-product). Je hebt waarschijnlijk al een idee wie je potentiële koper zou kunnen zijn.

Hetzelfde CRM hebben als je kopers kan je honderdduizenden euro's aan migratiekosten besparen en uiteindelijk je bedrijfswaarde verhogen. Dit alleen al kan in de meeste gevallen het hogere onderhoud van Salesforce rechtvaardigen.

Houd rekening met je stakeholders

De meeste mensen die CRO, VP of Sales of een andere GTM-leider zijn, zijn hun carrière 10 jaar geleden begonnen. Raad eens welke tool ze toen gebruikten? Salesforce. Geen verrassing dus dat veel leiders die bij een nieuwe organisatie starten Salesforce aanschaffen (als ze een ander CRM gebruiken).

En wie kan het ze kwalijk nemen? Ik zeg altijd: als de belangrijkste stakeholders zich prettig voelen bij Salesforce, gebruik het dan gewoon.

De meeste CRM-implementaties mislukken niet omdat mensen het CRM niet leuk vinden, ze mislukken omdat het management het CRM niet omarmt.

Hetzelfde geldt voor HubSpot: als het management HubSpot omarmt, gebruik dan HubSpot.

Daarom zeiden we al dat we platform-agnostisch zijn en het ons niet uitmaakt welk CRM je gebruikt.

Houd rekening met je complexiteit

Voor de meeste bedrijven die een product verkopen aan andere SaaS-bedrijven zou HubSpot een logische keuze zijn zonder er veel over na te denken.

Als je voorspelt dat je bedrijfsproces niet te complex wordt, kies dan voor HubSpot.

Zodra een bedrijf echter ook buiten de SaaS-sector verkoopt, moet je goed nadenken over welk CRM je wilt kiezen. De complexiteit van het verkoopproces, de koppelingen en de mogelijkheden vereisen maatwerkfunctionaliteit op enterpriseniveau. In dat opzicht is Salesforce de marktleider.

(Ja, ook SaaS kan complex worden. Maar dat is allemaal relatief als je het vergelijkt met een productie- of retailbedrijf).

Dat is de reden waarom veel bedrijven met zo'n 200 tot 400 werknemers nog steeds overstappen van HubSpot naar Salesforce (soms rond de grens van $10 miljoen ARR, maar het is makkelijker om in termen van complexiteit te denken).

Complexiteit is de hoeveelheid functies en aanpassingen.

Irrelevante criteria

Dingen die ik niet zou meenemen in de evaluatie van een CRM:

• Gebruikersinterface. Oracle heeft een nettowinst van $2,3 miljard (vergelijkbaar met de totale omzet van HubSpot). Ze draaien op het Oracle CRM. Dat heeft een vreselijke gebruikersinterface. Dit laat maar weer zien hoe irrelevant de discussie over de gebruikersinterface is.

• Gebruiksgemak. Niemand heeft zijn omzetdoelen gemist omdat het CRM moeilijk te gebruiken is. Richt je liever op training, cultuur en discipline. De taak van het CRM is om de processen te ondersteunen.

• Prijs. Tegenwoordig ontlopen ze elkaar niet veel meer. Salesforce kan iets duurder zijn, maar je krijgt er ook meer voor.

• Rapportage. Wij zijn voorstander van het zo veel mogelijk gebruiken van de ingebouwde rapportages. Maar uiteindelijk bouw je toch een analistenteam op, neem je een datawarehouse en BI-tools.

Twee voorbeeldscenario's

Een kennisbank-software voor revenue-teams om verkoopmateriaal te centraliseren

Het bedrijf verkoopt voornamelijk aan middelgrote SaaS-bedrijven met een revenue-team vanaf 15 gebruikers.

• Exit-strategie: 50/50% kans dat onze potentiële koper HubSpot of Salesforce gebruikt

• Stakeholders: Voormalige HubSpot-gebruikers en startende oprichters -> HubSpot

• Complexiteit: Over het algemeen een korte verkoopcyclus en een eenvoudig ecosysteem -> HubSpot

In dit geval raden we HubSpot aan.

Een bancaire oplossing die het proces van het uitgeven van obligaties vergemakkelijkt

We verkopen vanaf het begin aan Enterprise-klanten met een complexe aankoopcyclus.

• Exit-strategie: 100% kans dat onze potentiële koper Salesforce gebruikt

• Stakeholders: Ervaren team met voormalige corporate medewerkers -> Salesforce

• Complexiteit: Lange verkoopcyclus en een complex ecosysteem -> Salesforce

In dit geval raden we Salesforce aan.

Het eindoordeel

Inmiddels begrijp je waarschijnlijk waarom we ervoor pleiten om platform-agnostisch te zijn. Het hangt altijd af van de specifieke case van de klant.

Daarom geloven we er sterk in dat elk Revenue Operations-adviesbureau platform-agnostisch moet zijn. Hoe kun je objectief zijn als je een duidelijke voorkeur hebt?

Salesforce is misschien het juiste platform voor jouw bedrijf, of misschien is het HubSpot. Maar sommige bedrijven hebben zelfs baat bij nieuwe uitdagers zoals folk. En waarom zou je Microsoft Dynamics niet overwegen? Microsoft is lastig te beheren (dat weten ze zelf ook), maar met meer AI-functies worden ze binnenkort het alles-in-één platform voor alle zakelijke behoeften.

Wij omarmen het platform dat de specifieke behoeften van de huidige tijd oplost.