De gids van de oprichter voor RevOps (Deel 1): Teamstructuur en wervingstips

Als founder vraag je je misschien af: "Heb ik Revenue Operations (RevOps) nodig?" of: "Wat is RevOps eigenlijk precies?" Laten we kijken naar de definitie, de doelstellingen en het aannameproces voor RevOps.

Definitie

Revenue Operations (RevOps) is een strategische business partner voor de commerciële teams. RevOps is de uitlijning van deze teams met als doel de omzet te vergroten, de GTM-kosten te verlagen en de winst te verhogen. Op een manier die voorspelbaar, schaalbaar en duurzaam is.  

Dit wordt gerealiseerd via de 4 pijlers van RevOps: Enablement, Processen, Technologie & Analytics.

Doelstelling van Revenue Operations

Het hoofddoel van Revenue Operations is het doorbreken van silo-denken. Van oudsher richtte marketing operations zich op marketing, sales operations op sales, enzovoort. Ons artikel "Revenue Operations vs. Sales Operations" biedt hier dieper inzicht in. Deze geïsoleerde aanpak leidde vaak tot conflicten tussen teams, dubbel werk, gemiste kansen en meer. Het doorbreken van deze silo's kan leiden tot lagere kosten, meer omzet en hogere winsten.

Impact van Revenue Operations

• 100% tot 200% stijging van de ROI op digitale marketing

• 10% stijging in de acceptatie van leads

• 15% tot 20% toename in de interne klanttevredenheid

• 30% verlaging van de GTM-kosten

• Tot 71% betere prestaties op de beurs

• 10-20% stijging van de verkoopproductiviteit

• 19% snellere groei

• 15% extra winst

  Bronnen: Forrester, BCG, SiriusDecisions, Inc. & Clari.

  
  

Starten met Revenue Operations

Commitment aan een Revenue Operations-strategie is cruciaal. Dit betekent dat het bestuur, het managementteam en jijzelf er allemaal achter moeten staan. Alleen met dit commitment kun je de hierboven genoemde resultaten behalen.

Een valkuil die je moet vermijden is het opzetten van een nep-RevOps-structuur. Dit kan gebeuren als er onvoldoende draagvlak is of als er een verkeerd beeld bestaat van de rol. Bijvoorbeeld wanneer een voormalige marketing ops-medewerker wordt omgedoopt tot RevOps-professional zonder extra bevoegdheden of verantwoordelijkheden te krijgen. Zulke halfslachtige maatregelen kunnen leiden tot het idee dat RevOps niet werkt. Om echt te profiteren van RevOps, moet je de persoon in deze rol de juiste middelen en bevoegdheden geven.

Wanneer moet je aannemen voor Revenue Operations?

Verschillende scenario's vragen om een andere timing.

Commerciële founder of serie-ondernemer

Als je een commerciële achtergrond hebt, weet je waarschijnlijk hoe je omzet stimuleert. Naarmate je startup groeit en andere prioriteiten de overhand nemen, zul je de behoefte aan RevOps inzien, mogelijk bij het aannemen van een CRO of bij het focussen op Product-Led Growth.

Uitsluitend technische founder

Technische founders moeten RevOps vaak al in een eerder stadium aannemen, samen met commerciële leiders.

First-time founders

Als het opschalen van een startup en het optimaliseren van de omzet overweldigend voelt, kan een ervaren RevOps-professional het verschil maken.

Met of zonder durfkapitaal (VC-backed)

VC's zijn dol op RevOps omdat het de kans op rendement op hun investering vergroot. Als je gefinancierd bent door een VC, heeft je VC het waarschijnlijk al over RevOps met je gehad. Zo niet, overweeg dan zeker om in RevOps te investeren. Ze doen het niet voor hun plezier.

Je kunt er beter te vroeg bij zijn dan te laat.

Criteria voor je eerste Revenue Operations-medewerker

Let op deze vier pijlers.

Strategisch: De kandidaat moet in staat zijn om de bedrijfsdoelstellingen af te stemmen op de omzetgenererende pijlers, wat vraagt om strategisch inzicht.  

Communicatief: Effectieve RevOps vereist afstemming tussen verschillende teams en intensieve ondersteuning, waardoor sterke communicatieve vaardigheden essentieel zijn.  

Technisch: Technologie ondersteunt revenue operations. Een diepgaand begrip van verschillende tools en hoe ze met elkaar in verbinding staan is cruciaal. Ervaring met je huidige tech stack en een passie voor computerwetenschappen zijn pluspunten.

Analytisch: RevOps verwerkt uiteindelijk enorme hoeveelheden data voor rapportages en besluitvorming. Profielen met een achtergrond in statistiek, economie, finance of onderzoek zijn ideaal.

Het kan een uitdaging zijn om iemand te vinden die op al deze gebieden uitblinkt. De juiste balans hangt af van de reeds aanwezige vaardigheden binnen jouw organisatie. Wellicht heb je intern al een geschikte kandidaat, of moet je extern werven.

Nog niet klaar om aan te nemen? Probeer Fractional RevOps-as-a-Service

Het is duidelijk dat het voor het eerst aannemen van een nieuwe rol een grote stap is. Een alternatief is het inschakelen van Fractional Revenue Operation Consulting (RevOps-as-a-Service). Het voordeel van Fractional RevOps is dat je ervaren RevOps-professionals krijgt met minder risico en binnen een toegankelijk budget; je hebt immers waarschijnlijk geen fulltime kracht nodig en een ervaren RevOps-professional werkt effectiever. Neem gerust een kijkje op onze Fractional RevOps-as-a-Service pagina voor meer informatie.

In deel twee van de artikelen kijken we naar de vier pijlers (strategie, processen, technologie en analytics) van Revenue Operations en waar je de focus op moet leggen.