De gids voor oprichters over RevOps (deel 2): Strategie, technologie en analytics

In de eerste Founders Guide to RevOps hebben we gekeken naar de eerste stappen van de oprichting van Revenue Operations. Dit vervolgartikel laat zien met welke onderdelen van RevOps je het beste kunt beginnen. We verdelen het in vier hoofdonderdelen:

1. Strategie – Het kompas dat onze inspanningen richting geeft.

2. Proces – De strategie omzetten in realiteit.

3. Technologie – De tools die het proces verbeteren.

4. Analytics – De lens die ons begrip van het bovenstaande aanscherpt.

Aan het einde begrijp je ook waarom deze volgorde belangrijk is. In elk deel deel ik ook één valkuil om te vermijden.

Strategie

Strategie is het baken voor zowel het bedrijf als Revenue Operations. In vroegtijdige startups zal de strategie regelmatig veranderen totdat er een Product-Market-Fit is gevonden.

Daarom ligt de focus in eerste instantie op het binnenhalen van nieuwe business. Voor RevOps betekent dit samenwerken met marketing-, sales- en productteams. Zelfs als je geen Product Led Strategy (PLG) bedrijf bent, is het goed om dicht bij de productteams te blijven. Je prijsstelling wordt bijvoorbeeld sterk beïnvloed door de productroadmap.

Een valkuil om te vermijden is om je te vroeg te focussen op customer success. Met beperkte middelen moet je eerst bewijzen dat je geld kunt verdienen met je product voordat je je op customer success richt. Het prioriteren van klantbehoud moet pas volgen na het bereiken van product-market-fit.

Proces

Visie zonder uitvoering is een hallucinatie, aldus Thomas Edison. (Waarschijnlijk mijn meest gebruikte quote)

Proces is de belangrijkste pijler van RevOps en hier worden de voordelen van revenue operations gerealiseerd:

• Creëert duidelijkheid

• Bespaart tijd & kosten

• Genereert omzet

Een goed ontworpen proces vereist een overzicht van alle omzetgenererende activiteiten. Een goed startpunt hiervoor is het maken van een customer journey mapping die begint op het moment dat een prospect een behoefte signaleert en doorloopt tot de klant opzegt of verlengt. Het in kaart brengen van deze reis helpt om processen te implementeren die holistische omzetgroei ondersteunen.

Een valkuil om te vermijden is om te veel op een specifieke afdeling te focussen. Natuurlijk zijn er details die geïsoleerd werk vereisen, maar de belangrijkste processen overstijgen altijd de afdelingen. Dit betekent dat RevOps met iedereen moet kunnen samenwerken. Zie onze blog Revenue Operations vs. Sales Operations.

Technologie

We proberen allemaal graag nieuwe tools uit, en ze kunnen onze processen verbeteren. Maar timing is cruciaal. We hebben basistools nodig zoals een CRM, communicatietools of marketingtools. Aanvullende tools moeten passen bij jouw strategie en processen.

Een tip is om een technologie- en automatiseringsroadmap te maken. Deze roadmap moet voorspellen wanneer specifieke technologieën worden geïmplementeerd om een proces te verfijnen. Benchmarks kunnen worden vastgesteld op basis van prospects, betalende klanten of partners. Deze mijlpalen zorgen voor proactieve maatregelen en voorkomen dat je middelen verspilt of afgeleid raakt.

Een valkuil om te vermijden is vroegtijdige en ongeplande automatisering. Ongestructureerde automatisering kan leiden tot technische schulden die duur en rommelig zijn om op te lossen. Ik heb organisaties gezien met meer dan 300 Zapier-workflows. Ze werkten wel, maar iedereen was bang om ze aan te raken. Niemand wilde iets kapotmaken. In dat opzicht is minder juist meer.

Analytics

In de vroege stadia kan analytics worden uitgevoerd met ingebouwde rapportages in jouw CRM en af en toe worden uitgebreid met Excel-spreadsheets. Dit kan metrics omvatten zoals pipeline volume, winrate en andere omzetanalyses. Op dit punt is analytics retrospectief. Het biedt inzichten om de strategie en processen te verfijnen.

De valkuil om te vermijden is om te veel te focussen op analytics. Herinner je je statistiekles nog? Het eerste wat ze je leren is dat een robuuste data-analyse veel datapunten en consistente data vereist, en idealiter meerdere jaren beslaat. Gezien de aard van vroege startups zijn deze voorwaarden er per definitie niet. Het zou zelfs een groot risico zijn om de toekomst te willen voorspellen op basis van deze data.

Eerst Strategie & Processen; Daarna Technologie & Analytics

Wanneer je begint met RevOps, moet de focus liggen op strategie en processen. Technologie kan daarna volgen met analytics om herhaald succes te garanderen.