6 Wege, wie RevOps den Product-Market-Fit von Startups beschleunigt

Es gibt zahlreiche Definitionen von Product-Market Fit (PMF). Im Kern geht es jedoch immer um dieselbe einfache Idee: Sie entwickeln etwas, für das Kunden bereit sind zu bezahlen. 

PMF ist kein binärer Zustand, sondern ein Spektrum. Sich auf diesem Spektrum in die richtige Richtung zu bewegen, ist eine echte Herausforderung, die über den Erfolg oder Misserfolg Ihres Unternehmens entscheiden kann. Dafür ist außerdem eine enge Abstimmung zwischen den Teams erforderlich. Die kundennahen, umsatzverantwortlichen Teams – Marketing, Vertrieb und CS – sind auf das Produktteam angewiesen, um das Produkt zu verkaufen und zu vermarkten. Umgekehrt benötigt das Produktteam die Erkenntnisse dieser Teams, um weiterhin das Richtige zu entwickeln. 

Im Folgenden zeigen wir 6 praktische Wege, wie RevOps den Product-Market Fit für wachsende Unternehmen unausweichlich machen kann.

1. Die Customer Journey abbilden

Ihr Produkt kann hervorragend sein. Wenn Sie die Customer Journey nicht verstehen, verpassen Sie dennoch eine große Chance. Genau hier setzt Customer Journey Mapping an.

Anfangs ist das schwierig. Sie müssen wie Ihre Kunden denken:

• Wann bemerkt der Kunde, dass er ein Problem hat?

• Welche Kanäle nutzt er, um eine Lösung zu finden?

• Wie kommuniziert er am liebsten?

• Wie schnell trifft er eine Kaufentscheidung?

• Was ist für seine Entscheidung wichtig?

• Wer trifft die Entscheidung?

Das ist nur eine Auswahl der vielen Fragen, die Ihnen helfen, Ihre Customer Journey zu durchdenken. 

1. Technologie-Stack & Datengrundlage

Weniger ist mehr. Zu Beginn sollten Sie kein komplexes System bauen, sondern eine solide Grundlage schaffen. Sie bildet die Basis für anspruchsvollere Projekte wie PQLs (Product Qualified Leads), Customer Health Scores oder eine 360-Grad-Kundensicht.

Wir werden häufig für solche komplexen Projekte hinzugezogen. Dann müssen wir jedoch zunächst die Datengrundlage bereinigen, damit diese wertschöpfenden Projekte überhaupt möglich werden. Unser Tipp: Investieren Sie von Anfang an in eine solide Datengrundlage. 

Sie können dafür einen Experten hinzuziehen. Das muss kein Großprojekt sein. Sie brauchen lediglich bewährte Methoden, die auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sind, um es richtig anzugehen. Eine erfahrene RevOps-Fachkraft kann Sie dabei unterstützen. Sehen Sie sich unser RevOps-as-a-Service-Angebot an.

1. Feedbackschleifen einrichten

Product-Market Fit besteht aus zwei Komponenten: Wie Sie richtig vermuten, sind das Produkt und Markt. Zu diesem Zeitpunkt verfügen die meisten Unternehmen auch über Marketing und Vertrieb und bauen wahrscheinlich gerade Customer Success (CS) auf. Ironischerweise konzentrieren sich viele ausschließlich auf das Produkt und ignorieren Daten und Informationen von der anderen Seite der Gleichung: dem Markt.

Vertrieb und CS verfügen über große Mengen wertvoller Daten und erhalten ständig Feedback. Sie sprechen Tag für Tag mit Ihren Kunden. Das ist eine unschätzbar wertvolle Ressource.

Die Herausforderung besteht darin, die Erfassung und Weitergabe all dieser Informationen zu organisieren. RevOps hilft dabei: 

1. Alle relevanten Informationen wie Lob, Frustrationen, Funktionswünsche, Fehler und Vorschläge systematisch zu erfassen.

2. Sicherzustellen, dass Feedback die richtigen Personen erreicht und nachverfolgt werden kann.

3. Als zusätzlichen Nutzen neue Datenpunkte und Erkenntnisse für alle zugänglich zu machen.

Diese Feedbackschleife liefert Informationen, die die Produktentwicklung in die richtige Richtung lenken und Sie dem Punkt näherbringen, an dem Sie Ihr Unternehmen skalieren können.

1. Die Preisgestaltung an Ihren Zielen ausrichten

Von Anfang an die richtigen Preise zu finden, ist schwierig. Sie müssen das Wettbewerbsumfeld, die Kosten des Nichtstuns, das Verhältnis von Funktionen und Nutzen sowie die Käuferpsychologie berücksichtigen – und vieles mehr.

Um den richtigen Preis zu finden, müssen Vertrieb, Marketing, CS und Produkt zusammenarbeiten. Dabei werden die oben beschriebenen Feedbackschleifen besonders wichtig. RevOps ist hervorragend positioniert, um diesen Prozess zu begleiten. 

Tipp: Bleiben Sie flexibel. Dies ist eine Phase des Ausprobierens und Lernens. Sie können Preise monatlich oder quartalsweise ändern. Nichts hält Sie davon ab. 

Einige Gründer, mit denen wir zusammenarbeiten, sorgen sich, Kunden langfristig zu niedrige Preise einzuräumen. Diese Sorge ist nicht wirklich begründet. Kunden mit besonders günstigen Verträgen können Sie später immer noch neu einordnen. Denken Sie daran: Dieses Ausprobieren dient dazu, die optimale Preisgestaltung für den Product-Market Fit zu finden.

1. Eine gemeinsame Dateninfrastruktur für Produkt und kommerzielle Teams schaffen

Irgendwann verfügen Sie über einen kleinen Berg wertvoller Daten, die zugänglich gemacht, analysiert und interpretiert werden müssen. Diese Erkenntnisse sind entscheidend, um die Produktentwicklung zu steuern und Produktvision, Entwicklung und Vertrieb aufeinander abzustimmen. 

Die Herausforderung besteht jedoch darin, die richtige Person für die Interpretation zu finden. In dieser Phase haben nicht alle Unternehmen eigene Datenanalysten. Sales Operations ist bereits mit QBRs (Quarterly Business Reviews) ausgelastet, und Produktmanagern fehlt möglicherweise das Verständnis für die kommerzielle Seite. 

RevOps ist ideal positioniert, um diese Lücke bei der Dateninterpretation zu schließen. Wahrscheinlich ist es eine der wenigen operativen Rollen in Ihrem Unternehmen, die sowohl die Sprache des Produkts als auch die des Vertriebs fließend spricht. Bei folgenden Fragen kann RevOps beispielsweise helfen:

• Wie hoch sind die Umsätze je Produktsegment?

• Welchen Wert haben offene, gewonnene und verlorene Verkaufschancen im Zusammenhang mit einer Funktion oder einem Produkt?

• Welche Produkte haben die höchste Abschlussquote?

• Welche Funktionen sollten wir auf Basis offener Pipelines und Anfragen priorisieren?

• Bei welchen Kunden deutet die Funktionsnutzung auf eine bevorstehende Abwanderung hin?

• Welche Funktionen sollten wir nicht mehr anbieten?

• Welche Funktionen werden zu wenig genutzt, könnten aber großen Mehrwert bieten?

• Welche intensiv genutzten Funktionen könnten eine Upselling-Chance eröffnen?

• Welche Kunden könnten angesichts ihrer Funktionsnutzung von Schulungen profitieren, um das Produkt besser einzusetzen?

1. Die Abstimmung zwischen Teams ermöglichen

Über das Verhältnis zwischen Vertrieb und Produkt gibt es viele Memes. Eigentlich müssten wir die Lektion inzwischen gelernt haben. In RevOps begegnen uns diese Probleme jedoch weiterhin überall:

Vertrieb

  - fordert ständig neue Funktionen
  - verspricht zu viel hinsichtlich Produktfunktionen oder Nutzen
  - glaubt, mit den vorhandenen Funktionen nicht verkaufen zu können
  - bietet individuelle Funktionen an
  - stellt immer wieder dieselben Fragen

Produkt

- kennt Umsatzziele und Strategie nicht
- entwickelt neue Funktionen ohne klare Umsatzziele
- hat zu wenig Ressourcen, um Produktmaterialien wie Roadmaps, Anleitungen oder Anwendungsfälle zu erstellen und zu verbreiten

RevOps kann die Abstimmung zwischen den Teams erleichtern, indem es:

• Gemeinsam mit dem Produktteam regelmäßig Dokumentation und Materialien erstellt 

• Offene Frage-und-Antwort-Sprechstunden für kommerzielle Teams anbietet

• Den Informationsaustausch zwischen den kommerziellen Teams unterstützt

Sie möchten mehr über PMF erfahren? Diese Artikel und Bücher empfehlen wir

• A Quantitative Approach to Product Market Fit

• The Only Thing That Matters von Marc Andreessen

• The Lean Startup von Eric Ries