HubSpot oder Salesforce (Teil 2): Das richtige CRM im Jahr 2024 wählen

Salesforce oder HubSpot ist eine häufig diskutierte Frage. Bei Revenue Wizards sind wir plattformunabhängig. Das bedeutet, dass wir mit beiden CRM-Systemen arbeiten und keines grundsätzlich bevorzugen. Jedes Tool hat seinen passenden Einsatzbereich und Zeitpunkt.

In diesem Vergleich betrachten wir das Thema aus einer anderen, vielleicht ungewöhnlichen Perspektive. So würde es sicher kein Vertreter von Salesforce oder HubSpot darstellen.

Salesforce wird von Entwicklern für Administratoren gebaut

Wenn Sie anfangen, mit Salesforce zu arbeiten, werden Sie merken, dass es aus einer technischen Denkweise heraus entwickelt wurde. Für Menschen mit Informatikkenntnissen ist Salesforce ein Traum. Wenn ich Salesforce betrachte, sehe ich förmlich den Code im Hintergrund laufen.

Für durchschnittliche Geschäftsanwender ist dieser Aufbau natürlich nicht intuitiv. Deshalb müssen Sie für Salesforce erfahrene Administratoren einstellen (ja, im Plural: Ab einer bestimmten Größe reicht eine Person nicht mehr aus). Ich verwende hier Fettschrift, um die Bedeutung zu unterstreichen.  Unerfahrene Administratoren sind der sicherste Weg, den ROI von Salesforce und letztlich Ihr Umsatzpotenzial zu zerstören.

Ich würde sogar so weit gehen zu sagen, dass der einzige Grund für einen Wechsel von Salesforce zu HubSpot eine schlechte Salesforce-Administration ist.

Mit einem guten Administrator können Sie in Salesforce alles zum Laufen bringen und ein hervorragendes Erlebnis für die Endanwender schaffen.

(In fortgeschrittenen Unternehmen benötigen Sie für ein vollständiges Salesforce-Team auch Lösungsarchitekten und Entwickler.)

HubSpot wird von Entwicklern für Geschäftsanwender gebaut

Ich habe ein Jahr gebraucht, um solide Salesforce-Kenntnisse aufzubauen, und lerne noch immer dazu.  In HubSpot habe ich das gleiche Niveau innerhalb weniger Monate erreicht. Auch dort lerne ich weiter, weil ständig neue Funktionen hinzukommen.

Der wesentliche Unterschied: HubSpot ist für eine einfache Nutzung durch Geschäftsanwender konzipiert. Implementierungen gehen deutlich schneller als bei Salesforce, und der Wartungsaufwand ist geringer. Etwas Informatikerfahrung ist auch bei HubSpot hilfreich. Wir haben ebenfalls schlecht eingerichtete HubSpot-Instanzen gesehen.

Ein erfahrener Administrator ist weniger entscheidend, aber Sie brauchen trotzdem einen. Auch HubSpot kann komplex sein. Selbst wenn es für Geschäftsanwender entwickelt wurde, kann noch immer vieles schiefgehen.

Für Technikinteressierte: Ich habe Informatikerfahrung erwähnt. 
  Ein CRM ist im Grunde eine relationale Datenbank mit Schleifen, 
  if/else-Anweisungen, Validierung, einfachen Formeln 
  und Sortierung. Darüber legt man einige Diagramme, 
    eine ansprechende Benutzeroberfläche und ermöglicht Verbindungen über APIs. 
    
Voilà, fertig ist das CRM

HubSpot ist bei kleineren Unternehmen äußerst beliebt – auch wir nutzen es für unsere Agentur. Der Einstieg ist einfach, und zahlreiche Funktionen sind bereits standardmäßig enthalten. Das ist großartig.

Das erklärt die Beliebtheit von HubSpot bei vielen KMU. Wir können es auf jeden Fall empfehlen.

Ein pragmatischer Leitfaden zur CRM-Auswahl

Im Folgenden zeigen wir eine pragmatische Sicht darauf, wie Sie Ihr CRM auswählen sollten.

Behalten Sie Ihren Exit im Blick

Wählen Sie Salesforce, wenn Sie planen, Ihr Unternehmen zu verkaufen. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Ihr Käufer Salesforce nutzt: 90 % der Fortune 100 verwenden mindestens ein Salesforce-Produkt. Vermutlich haben Sie bereits eine Vorstellung davon, wer als Käufer infrage kommen könnte.

Dasselbe CRM wie potenzielle Käufer zu nutzen, kann Hunderttausende Dollar an Migrationskosten sparen und letztlich Ihre Unternehmensbewertung erhöhen. Allein das kann in den meisten Fällen den höheren Wartungsaufwand von Salesforce rechtfertigen.

Behalten Sie Ihre Stakeholder im Blick

Die meisten CROs, Vertriebsleiter und anderen GTM-Führungskräfte haben ihre Karriere vor 10 Jahren begonnen. Raten Sie, welches Tool sie damals nutzten? Salesforce. Es überrascht daher nicht, dass viele Führungskräfte nach einem Unternehmenswechsel Salesforce einführen, wenn dort ein anderes CRM verwendet wird.

Wer könnte ihnen das vorwerfen? Ich sage immer: Wenn die wichtigsten Stakeholder mit Salesforce vertraut sind, nutzen Sie es einfach.

Die meisten CRM-Einführungen scheitern nicht daran, dass die Mitarbeitenden das CRM nicht mögen, sondern daran, dass die Führung nicht dahintersteht.

Dasselbe gilt für HubSpot: Wenn die Führung HubSpot unterstützt, nutzen Sie HubSpot.

Deshalb sagen wir, dass wir plattformunabhängig sind und es für uns keine Rolle spielt, welches CRM Sie verwenden.

Behalten Sie Ihre Komplexität im Blick

Für die meisten Unternehmen, die ein Produkt an andere SaaS-Unternehmen verkaufen, wäre HubSpot eine naheliegende Wahl, die keiner langen Überlegung bedarf.

Wenn Sie davon ausgehen, dass Ihre Geschäftsprozesse nicht zu komplex werden, entscheiden Sie sich für HubSpot.

Sobald ein Unternehmen jedoch auch außerhalb des SaaS-Sektors verkauft, sollten Sie die CRM-Auswahl genau prüfen. Die Komplexität des Vertriebsprozesses sowie Anforderungen an Vernetzung und Funktionsumfang erfordern individuelle Funktionen auf Enterprise-Niveau. Hier ist Salesforce führend.

(Ja, auch SaaS kann komplex werden. Im Vergleich mit einem Fertigungs- oder Einzelhandelsunternehmen ist das jedoch relativ.)

Deshalb wechseln noch immer viele Unternehmen bei etwa 200–400 Mitarbeitenden von HubSpot zu Salesforce (manchmal bei rund 10 Mio. US-Dollar ARR; es ist jedoch sinnvoller, in Kategorien der Komplexität zu denken).

Komplexität bedeutet die Anzahl der Funktionen und individuellen Anpassungen.

Unwesentliche Kriterien

Diese Punkte würde ich bei der Bewertung eines CRM nicht berücksichtigen:

• Benutzeroberfläche. Oracle erzielt einen Nettogewinn von 2,3 Mrd. US-Dollar – etwa so viel wie der gesamte Umsatz von HubSpot. Das Unternehmen nutzt das Oracle CRM. Dessen Benutzeroberfläche ist schrecklich. Das zeigt, wie unwesentlich die Diskussion über die Benutzeroberfläche ist.

• Benutzerfreundlichkeit. Niemand hat seine Umsatzziele verfehlt, weil das CRM schwer zu bedienen war. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Schulung, Kultur und Disziplin. Die Aufgabe des CRM besteht darin, Prozesse zu unterstützen.

• Preis. Die Preise sind heutzutage weitgehend vergleichbar. Salesforce kann etwas teurer sein, bietet dafür aber mehr.

• Berichte. Wir empfehlen, integrierte Berichte möglichst umfassend zu nutzen. Irgendwann werden Sie jedoch ein Analyseteam aufbauen sowie ein Data Warehouse und BI-Tools einführen.

Zwei Beispielszenarien

Eine Wissensdatenbank-Software, mit der umsatzverantwortliche Teams Vertriebsunterlagen zentral verwalten

Das Unternehmen verkauft hauptsächlich an mittelgroße SaaS-Unternehmen mit einem umsatzverantwortlichen Team ab 15 Nutzern.

• Exit-Strategie: Die Wahrscheinlichkeit, dass unser potenzieller Käufer HubSpot oder Salesforce nutzt, liegt bei 50/50 %.

• Stakeholder: Ehemalige HubSpot-Nutzer und Erstgründer -> HubSpot

• Komplexität: Insgesamt kurzer Vertriebszyklus und einfaches Ökosystem -> HubSpot

In diesem Fall würden wir HubSpot empfehlen.

Eine Banklösung, die den Prozess der Anleiheemission vereinfacht

Wir würden von Anfang an an Enterprise-Kunden mit einem komplexen Kaufprozess verkaufen.

• Exit-Strategie: Unser potenzieller Käufer nutzt mit 100 % Wahrscheinlichkeit Salesforce.

• Stakeholder: Erfahrenes Team mit ehemaligen Konzernmitarbeitenden -> Salesforce

• Komplexität: Langer Vertriebszyklus und komplexes Ökosystem -> Salesforce

In diesem Fall würden wir Salesforce empfehlen.

Das Fazit

Inzwischen verstehen Sie, warum wir für Plattformunabhängigkeit eintreten. Es kommt immer auf den konkreten Anwendungsfall des Kunden an.

Deshalb sind wir fest davon überzeugt, dass jede Revenue-Operations-Beratung plattformunabhängig sein sollte. Wie kann man objektiv sein, wenn man eine klare Präferenz hat?

Salesforce könnte die richtige Plattform für Ihr Unternehmen sein – oder HubSpot. Manche Unternehmen haben aber auch einen Anwendungsfall für neue Anbieter wie folk. Und warum nicht Microsoft Dynamics in Betracht ziehen? Microsoft ist aufwendig zu administrieren – das weiß man dort –, entwickelt sich mit zusätzlichen KI-Funktionen aber bald zur Komplettplattform für sämtliche Geschäftsanforderungen.

Wir setzen auf die Plattform, die den konkreten Anforderungen der jeweiligen Zeit gerecht wird.