SaaS-tools zelf bouwen of kopen: wat SaaS-teams moeten weten

De grootste discussie binnen SaaS is: moet je zelf tools bouwen of ze kopen? Voorstanders van zelf bouwen zeggen dat je hiermee enorm op de kosten bespaart. Tegenstanders beweren dat het riskant is en dat je de tools niet kunt onderhouden. Bij Revenue Wizards staan we voornamelijk aan de kant van kopen.

Sinds ik in de techsector werk, ben ik vaak verbaasd over de marges van sommige SaaS-bedrijven. Sommige hebben marges tussen de 60% en 90% of zelfs meer. Natuurlijk investeren veel bedrijven zwaar in groei, waardoor die marges krimpen, maar op zichzelf is elke nieuwe gebruiker gemiddeld slechts één druk op de knop. Qua technologie is het vrijwel gratis. Als rationeel mens vraag je je af: "Oké, dit is niet echt logisch en gaat in tegen elke economische theorie." Waarom betalen bedrijven hier eigenlijk voor?

Ze betalen voor waarde, of beter gezegd: waargenomen waarde. Een CRM maakt de verkooporganisatie veel efficiënter dan het gebruik van een Excel-sheet. Een marketing automation tool helpt om zaken te automatiseren. Een CPQ helpt bij het maken van offertes. Zoveel tools helpen om processen te verbeteren, waardoor bedrijven vaak argumenteren dat ze meer tijd kunnen besteden aan activiteiten met een hoge waarde om zo meer geld te verdienen. Dat is waarom bedrijven de hoofdprijs betalen.

In de discussie over kopen versus zelf bouwen wordt dit paradigma uitgedaagd. Steeds meer mensen zijn namelijk in staat om zelf een gelijkwaardige tool te bouwen die precies aansluit op hun use case, en dat tegen een fractie van de kosten. Dit betekent dat het waardeargument van de SaaS-aanbieder verwatert. Het heeft weinig zin om de SaaS-hoofdprijs te betalen als je het ook zelf kunt bouwen.

Voor mij is dit een no-brainer en zullen steeds meer bedrijven zelf gaan bouwen. In een recent onderzoek onder 123 warehouse professionals vroegen we: "Bouw je zelf custom tools of niet?" Maar liefst 61 mensen gaven aan zelf tools te bouwen. Dat is veel, en ik verwacht dat dit alleen maar zal toenemen nu OpenAI en Anthropic het bouwen steeds makkelijker maken.

Wat moet je zelf bouwen?

Er zijn tientallen go-to-market tools die je zelf kunt bouwen, zoals een partnerplatform, een commissiecalculator of zelfs een CPQ-tool. Lees er meer over in onze blog.

Zelf geselecteerde go-to-market-tools bouwen kan terugkerende SaaS-licentiekosten verlagen. De besparing hangt af van je huidige abonnementen, gebruik en de kosten om de vervangende oplossing te bouwen en te onderhouden. Gebruik onze build-versus-buy-calculator om de licentiekosten van je eigen toolstack te schatten.

Je vindt de calculator hier.

Wat heb je nodig om te bouwen?

Je hebt de juiste vaardigheden in-house nodig om dit te realiseren. Tools zoals Lovable, Claude Code of Codex van OpenAI helpen je bij het bouwen van deze applicaties. Zelfs business-gebruikers kunnen dit tegenwoordig, al is het aan te raden om ervaren specialisten in te zetten die dit kunnen oppakken.

Ik zou zelfs nog verder willen gaan: je zou moeten investeren in volwaardige developers die deel uitmaken van het Revenue Operations-team. Dan heb ik het niet over een reguliere go-to-market engineer zonder codeerervaring, maar echt over een volwaardige softwareontwikkelaar. Deze mensen gaan je veel geld besparen en bouwen een uiterst betrouwbare tool-infrastructuur voor je commerciële team, wat je enorm veel groeikansen oplevert. 

Bij grotere teams zul je wellicht niet direct in een developer investeren. Kleinere teams, zeg onder de 20 medewerkers, kunnen dit waarschijnlijk zelf oplossen. Met 20 verkopers kun je dit prima redden met alleen je RevOps-resources. Mocht je hulp nodig hebben bij het bouwen, neem dan gerust contact met ons op.

Veelvoorkomende bezwaren

Er zijn natuurlijk bezwaren van tegenstanders. Laten we de belangrijkste doornemen en onze visie hierop delen.

Ten eerste: beveiliging. Dit argument verliest snel aan kracht. Low-code, no-code en cloudplatforms nemen tegenwoordig het zware werk op het gebied van beveiliging uit handen — en veel GTM-tools hebben dat niveau van extreme beveiliging in de eerste plaats niet eens nodig.

• Je kunt het SOC 2-compliant maken.

• Je kunt het hosten op je eigen infrastructuur.

• Je kunt SSO integreren voor alle relevante functies.

  
  

Ten tweede: verloop van personeel. Bedrijven zijn bang dat wanneer hun talent vertrekt, niemand het platform meer kan beheren. Dit is een terecht punt, maar het risico wordt steeds kleiner. De nieuwere LLM-modellen zijn extreem goed in het opzetten van duidelijke documentatie. Als er een nieuwe collega start, kan die het eenvoudig overnemen. Bovendien helpt deze documentatie het LLM om de tool vrijwel zelfstandig te beheren. Dat is waar de toekomst naartoe gaat: met de juiste prompts verbetert de tool zichzelf continu.

Tot slot, zoals eerder genoemd, moet je investeren in een goed team dat deze tools kan onderhouden. Dit is op de lange termijn je echte concurrentievoordeel.

Ten derde: complexiteit. Een ander bezwaar is dat sommige tools te complex zijn om zelf te bouwen. Daar zit een kern van waarheid in, maar in principe kun je alles zelf bouwen. Bedrijven zoals Coca-Cola en Booking.com bouwden al hun eigen CRM's nog voordat er überhaupt AI-technologie bestond. Natuurlijk hebben die bedrijven enorme engineeringteams, maar daarnaast was er altijd al een markt van custom softwareontwikkelaars die tools voor bedrijven bouwden en onderhielden. Dit is niets nieuws. Alles kan op maat worden ontwikkeld, inclusief je ERP, CRM of marketing automation platform. Toch moet je waarschijnlijk niet álles zelf willen bouwen, wat we hierna zullen bespreken.

Wat kun je (nog) beter niet zelf bouwen?

Er zijn drie systemen die ik je adviseer om voorlopig niet zelf te bouwen: een ERP, een CRM en een marketing automation platform.

Deze drie tools fungeren als 'systems of record'. Ze zijn intensief geïntegreerd met andere platforms en dit kan met aangepaste processen erg complex worden. Softwareleveranciers zoals Salesforce, HubSpot, Xero en NetSuite hebben miljoenen, zo niet miljarden geïnvesteerd in het perfectioneren van deze tools. Een op maat gemaakte variant werkt misschien voor kleinere bedrijven, maar voor een middelgrote SaaS of grotere enterprise is dit zelf bouwen een loodzware klus. Het is niet onmogelijk, maar wel heel intensief. Begin daarom liever met tools die eenvoudiger zijn en sneller waarde opleveren. Simpel betekent overigens niet altijd goedkoop. Een CPQ is duur, maar kan prima zelf worden nagebouwd. Dus developers: aan de slag!