RevOps-Leitfaden für Gründer (Teil 1): Teamstruktur und Einstellungstipps

Als Gründer fragen Sie sich vielleicht: „Brauche ich Revenue Operations (RevOps)?“ Oder sogar: „Was genau ist RevOps?“ Betrachten wir die Definition, die Ziele und den Einstellungsprozess für RevOps.

Definition

Revenue Operations (RevOps) ist ein strategischer Geschäftspartner für die Umsatzteams. RevOps bedeutet, Umsatzteams aufeinander abzustimmen, um den Umsatz zu steigern, GTM-Kosten zu senken und Gewinne zu erhöhen — auf planbare, skalierbare und nachhaltige Weise.  

Das wird durch die 4 Säulen von RevOps erreicht: Enablement, Prozesse, Technologie & Analytics.

Das Ziel von Revenue Operations

Das Hauptziel von Revenue Operations ist, Silodenken zu beseitigen. Traditionell konzentrierte sich Marketing Operations auf Marketing, Sales Operations auf Vertrieb und so weiter. Unser Artikel „Revenue Operations im Vergleich zu Sales Operations“ bietet einen tieferen Einblick. Dieser isolierte Ansatz führte häufig zu Konflikten zwischen Teams, Doppelarbeit, verpassten Chancen und weiteren Problemen. Der Abbau dieser Silos kann Kosten senken, Umsätze steigern und Gewinne erhöhen.

Die Wirkung von Revenue Operations

• 100% bis 200% höherer ROI im digitalen Marketing

• 10% höhere Lead-Akzeptanz

• 15% bis 20% höhere Zufriedenheit interner Kunden

• 30% geringere GTM-Ausgaben

• Bis zu 71% bessere Aktienperformance

• 10-20% höhere Vertriebsproduktivität

• 19% schnelleres Wachstum

• 15% zusätzliche Gewinne

  Quellen: Forrester, BCG, SiriusDecisions, Inc. & Clari.

  
  

Mit Revenue Operations beginnen

Die verbindliche Entscheidung für eine Revenue-Operations-Strategie ist entscheidend. Das bedeutet, dass das Board, das Führungsteam und Sie selbst dahinterstehen müssen. Nur mit diesem Engagement lassen sich die oben genannten Effekte erzielen.

Vermeiden Sie den Aufbau einer nur scheinbaren RevOps-Struktur. Dazu kann es kommen, wenn die Unterstützung fehlt oder die Rolle falsch verstanden wird. Beispielsweise wird eine bisherige Marketing-Operations-Fachkraft in RevOps umbenannt, ohne zusätzliche Befugnisse oder Aufgaben zu erhalten. Solche halben Maßnahmen können den Eindruck erwecken, RevOps sei unwirksam. Um wirklich von RevOps zu profitieren, müssen Sie die Person in dieser Rolle mit Handlungsspielraum ausstatten.

Wann sollten Sie jemanden für Revenue Operations einstellen?

Unterschiedliche Situationen erfordern unterschiedliche Zeitpunkte.

Gründer mit kommerziellem Hintergrund oder Serienunternehmer

Mit einem kommerziellen Hintergrund wissen Sie vermutlich, wie Sie Umsatz vorantreiben. Wenn Ihr Start-up wächst und andere Prioritäten entstehen, erkennen Sie den Bedarf an RevOps — möglicherweise bei der Einstellung eines CRO oder bei der Konzentration auf Product-Led Growth.

Gründer mit rein technischem Hintergrund

Technische Gründer müssen möglicherweise früher jemanden für RevOps einstellen, gemeinsam mit kommerziellen Führungskräften.

Erstgründer

Wenn die Skalierung eines Start-ups und die Umsatzoptimierung überwältigend erscheinen, kann eine erfahrene RevOps-Fachkraft einen entscheidenden Unterschied machen.

VC-finanziert oder ohne VC-Finanzierung

VCs schätzen RevOps, weil es die Wahrscheinlichkeit einer Rendite auf ihre Investition erhöht. Wenn Sie VC-finanziert sind, spricht Ihr Investor wahrscheinlich bereits mit Ihnen über RevOps.  Falls nicht, sollten Sie eine Investition in RevOps erwägen. Investoren tun das nicht zum Spaß.

Lieber zu früh als zu spät.

Kriterien für Ihre erste Einstellung in Revenue Operations

Berücksichtigen Sie diese vier Säulen.

Strategisch: Die Person sollte Unternehmensziele mit den umsatzfördernden Säulen verbinden können. Dafür ist strategisches Verständnis notwendig.  

Kommunikativ: Wirksames RevOps erfordert teamübergreifende Abstimmung und umfassendes Enablement. Ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten sind daher unverzichtbar.  

Technisch: Technologie unterstützt Revenue Operations. Ein tiefes Verständnis verschiedener Tools und ihrer Verbindungen ist entscheidend. Vertrautheit mit Ihrem aktuellen Technologie-Stack und Interesse an Informatik sind zusätzliche Vorteile.

Analytisch: RevOps wird früher oder später große Datenmengen für Reporting und Entscheidungen verarbeiten. Profile mit Erfahrung in Statistik, Wirtschaft, Finanzen oder Forschung sind ideal.

Jemanden zu finden, der alle diese Bereiche beherrscht, kann schwierig sein. Die richtige Balance hängt von den bereits vorhandenen Fähigkeiten in Ihrem Unternehmen ab. Vielleicht haben Sie intern schon eine geeignete Person, vielleicht müssen Sie extern einstellen.

Noch nicht bereit für eine Einstellung? Nutzen Sie Fractional RevOps-as-a-Service

Eine neue Rolle zum ersten Mal zu besetzen, ist eine große Verpflichtung. Eine Alternative ist eine Fractional-Revenue-Operations-Beratung (RevOps-as-a-Service). Der Vorteil: Sie erhalten erfahrene RevOps-Fachkräfte bei geringerem Risiko und einem erschwinglichen Budget. Vermutlich benötigen Sie keine Vollzeitressource, und erfahrene RevOps-Fachkräfte arbeiten effektiver. Besuchen Sie gern unsere Seite zu Fractional RevOps-as-a-Service für weitere Informationen.

Im zweiten Teil der Artikelreihe betrachten wir die vier Säulen von Revenue Operations — Strategie, Prozesse, Technologie und Analytics — und erläutern, worauf Sie sich konzentrieren sollten.