Revenue Operations und Sales Operations: Die wichtigsten Unterschiede erklärt

Google Trends zeigte mir, dass einer der am häufigsten gesuchten Begriffe im Bereich Revenue Operations (RevOps) lautet: „Revenue Operations vs Sales Operations“. Eine Google-Suche liefert mehr als fünf Seiten mit Artikeln, die die Unterschiede ausführlich erklären und Themen wie Vertriebsprognosen, CRM-Integration und Revenue Analytics behandeln. Was diese Artikel gemeinsam haben? Sie alle werben für Revenue Operations — einen zentralen Aspekt von B2B-Vertriebsstrategien und Lead-Management.

Warum? Nun, wer in Sales Operations arbeitet, würde vermutlich nicht Google Trends öffnen und dieselbe Abfrage ausführen. Das ist nicht das eigene Gebiet. Das Gebiet ist Sales Operations, mit Schwerpunkten wie der Optimierung des Vertriebstrichters und Leistungskennzahlen. Google Trends gehört zum Marketing. Sales Operations fasst das nicht an — so lautet zumindest die Erzählung.

RevOps betrachtet Umsatz ganzheitlich

Diese kleine Geschichte veranschaulicht die Denkweise von Revenue Operations (RevOps), einem wichtigen Bestandteil von Umsatzwachstumsstrategien und Geschäftsprozessoptimierung. In RevOps denken wir über die Grenzen einzelner Abteilungen hinaus. Wir betrachten ganzheitlich jeden Faktor, der Umsatz fördern kann: Vertrieb, Marketing und Customer Success Management. Doch dabei bleibt es nicht. Auch Produkt, Operations, Recht und Finanzen gehören dazu. Um es mit Biggies Worten zu sagen: Beim SaaS-Umsatzwachstum und Revenue Lifecycle Management sind nach oben keine Grenzen gesetzt.

RevOps braucht die Unterstützung der Führungsebene

Dieser Ansatz hat jedoch seine Fallstricke. RevOps benötigt die Unterstützung der Führungskräfte im gesamten Unternehmen — ein zentraler Bestandteil der Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Ohne diese Unterstützung besteht das Risiko, lediglich umbenanntes Sales, Marketing oder Success Operations zu sein, mit begrenztem Einfluss auf die Umsatzgenerierung. Vielleicht planen Sie bereichsübergreifende Programme, die nachweislich den Umsatz steigern. Fehlende Unterstützung anderer Abteilungen kann den Fortschritt jedoch stoppen. Wenn Sie sich in dieser Situation befinden, fehlt Ihnen wahrscheinlich die notwendige Unterstützung der Führungsebene, was die Vorteile einer Beratung für Umsatzwachstum begrenzt.

Echte RevOps erfordert das Engagement des gesamten Unternehmens. Es ist ein gemeinsamer Veränderungsprozess zur Umsatzsteigerung, bei dem das RevOps-Team als Architekt der Transformation fungiert und unter anderem Marketing Automation sowie Kundenbindungsstrategien gestaltet. Es arbeitet mit allen Abteilungen zusammen, um Veränderungen voranzutreiben, und behält dabei das Gesamtbild im Blick. Das ist nicht bloß Sales Operations. Das ist Revenue Operations. Es ist wirkungsvoll — und zeigt, wie sich Revenue Operations verbessern lässt.

Verankern Sie RevOps strategisch

Unser Rat an jedes Unternehmen, das Revenue Operations einführt oder von klassischem Sales, Marketing oder Success Operations zu RevOps übergeht: Machen Sie es zu einem zentralen strategischen Ziel, im Einklang mit bewährten Methoden für Vertriebsprognosen. Holen Sie die Zustimmung aller Führungskräfte und des Boards ein und halten Sie sie gegebenenfalls sogar vertraglich fest. Machen Sie das Engagement verbindlich. Erst dann kann Revenue Operations mithilfe von Tools für Revenue Analytics und Reporting wirklich erfolgreich sein.