Hoe RevOps helpt bij fundraising en investeerders aantrekt

In 2023 was het ophalen van financiering voor startups al een uitdaging, en voor 2024 wordt een vergelijkbaar landschap voorspeld. Investeerders zijn voorzichtiger met hun investeringen. Tegenwoordig verschuift de focus van omzet naar een kritischere blik op kosten en winst.

Wat kunnen startups doen om de volgende investeringsronde veilig te stellen? 

Investeer in Revenue Operations (RevOps).

Laten we kijken hoe RevOps kan helpen bij het ophalen van kapitaal.

Forecasting

Investeerders zijn geïnteresseerd in nauwkeurige groeiprognoses. We spraken onlangs met een aantal VC's en de rode draad die we horen is dat ze scherp kijken naar de forecasting-methodologie. Ze willen er zeker van zijn dat ze de data kunnen vertrouwen.

RevOps helpt door van begin tot eind naar de omzetarchitectuur te kijken (van acquisitie tot aan churn). Neem bijvoorbeeld het Bow-Tie model van Winning by Design. Dit model stelt je in staat om het groeipotentieel van een bedrijf nauwkeurig te begrijpen.

Een goede RevOps-specialist begrijpt jouw omzetmodellen door en door. Dit begrip zorgt voor een concurrentievoordeel. Het maakt een nauwere verbinding met de business en een holistisch beeld ervan mogelijk. Het interpreteren van data en het vertellen van een coherent verhaal zijn hierbij ook cruciaal.

Datafundament

Een robuust datafundament is essentieel voor nauwkeurige forecasting. Het garandeert de betrouwbaarheid van CRM-data (deze kwaliteit is cruciaal voor investeerders). Dit fundament omvat:

• Database-ontwerp

• Ontdubbeling en beheer

• Nauwkeurigheid 

• Integratie van databronnen

De rol van RevOps is om dit datafundament op te zetten dat data van alle commerciële teams en het product (zeker bij PLG) harmoniseert.

Processen

Forecasting is gebaseerd på jouw data. Maar de meeste data die in het CRM wordt ingevoerd, is afkomstig van je commerciële teams. Je hebt effectieve processen nodig die nauwkeurige data vastleggen om deze te kunnen gebruiken voor rapportages. 

Onlangs spraken we met een CFO van een Series A-bedrijf. Ze werkte aan haar Series B-pitchdeck en vertelde dat ze de data zelf moest opgraven. Waarom? Ze kon een deel van de data simpelweg niet vertrouwen. Er waren geen processen ingericht en ze had geen RevOps aan haar zijde.

RevOps heeft een holistische blik op de commerciële teams. Dit stelt je in staat om de customer journey van begin tot eind te begrijpen en deze reis te vertalen naar processen. Effectieve processen zorgen voor betrouwbare data, naast een uitstekende klantervaring en onderlinge afstemming.

Omzetkansen

De holistische focus op data en processen geeft RevOps een voorsprong bij het identificeren van omzetkansen. Twee voorbeelden:

Full-funnel velocity

Het analyseren van de full-funnel velocity is een manier om gaten te identificeren. Het helpt om te zien of bepaalde conversieratio's achterblijven, dieper in te zoomen op de oorzaken en verbeteringen door te voeren.

Commerciële en productdata 

Jouw gecombineerde commerciële data (bijv. opnames van salesgesprekken) and productdata (bijv. gebruik) zijn een goudmijn voor omzet. Te vaak zijn deze twee databronnen gesiloed. Samen ontsluiten ze nieuwe omzetkansen. Dit kan leiden tot een betere product-roadmap, betere prijsstelling en een sterkere waardepropositie. Allemaal factoren die impact hebben op de omzet.

GTM-kosten

Investeerders kijken kritisch naar de GTM-kosten. RevOps heeft meerdere mogelijkheden om kosten te verlagen.

1) Optimalisatie van de tech-stack

• Dit kan het consolideren van tools met vergelijkbare of dezelfde use cases omvatten (platformen zoals Sastrify helpen hierbij)

• Overstappen naar nieuwe tools die betaalbaarder zijn

• De adoptie van tools verhogen om de ROI te vergroten

2) Efficiëntie creëren 

• Processen die zorgen voor afstemming tussen teams en duidelijkheid scheppen 

• Minder administratief werk voor commerciële teams (bijv. sneller activiteiten registreren in het CRM)

• Automatisering die handmatig werk vermindert

3) Enablement

• Enablement dat de opstarttijd verkort en opvolging vermindert (bijv. live trainingen, documentatie en duidelijke communicatie)

• Informatiesilo's vermijden (deelbare systemen opzetten tussen sales, marketing, product & customer success)

De kracht van goede enablement is dat je meer kunt doen met minder. Investeerders zijn hier dol op.

Winst  

Het beste wat een startup kan doen voordat ze een volgende financieringsronde ingaan, is winstgevend worden. Dit vergroot je onderhandelingspositie aanzienlijk, omdat je een bewezen bedrijfsmodel hebt.

Winstgevendheid is een pad dat we veel bootstrapped bedrijven hebben zien bewandelen, maar ook sommige bedrijven met initiële financiering bereikten winstgevendheid voordat ze hun volgende investering ophaalden.

Het bereiken van winstgevendheid vereist toewijding van de hele organisatie. RevOps kan hierin een grote rol spelen en een belangrijke stakeholder zijn op deze reis.

Laserfocus op mainstream worden in één markt

De eerdere punten zijn nog steeds van toepassing op jouw reis naar winstgevendheid: het datafundament, processen, omzetkansen en kostenbesparingen. 

Het allerbelangrijkste is een laserfocus op je GTM-uitvoering. 

Je wordt winstgevend door meer te doen van wat al werkt. Dit is geen tijd voor experimenten.

We merken dat bedrijven die winstgevendheid (of efficiëntie) niet bereiken, vaak proberen overal tegelijk te zijn. Dit is een recept voor mislukking, omdat de burn rate hierdoor omhoogschiet. 

Crossing the Chasm

De sleutel is om een 'early majority' te winnen in een van je markten. Zorg bijvoorbeeld voor 30% marktaandeel in de middelgrote productiesector in Duitsland. Gebruik deze dominantie vervolgens om uit te breiden naar andere markten. 

'Crossing the Chasm' is een geweldig boek over dit concept. Het stelt dat het makkelijk is om een paar early adopters te krijgen in een nieuwe markt. Het bereiken van mainstream succes in één markt kost echter veel middelen. Dat is wat we 'Crossing the Chasm' noemen. 

Mainstream succes hebben in een markt is cruciaal, omdat je pas dan schaalvoordelen behaalt die winstgevendheid beloven. 

De GTM-leiders en RevOps zullen nauw samenwerken om dit doel te bereiken.

Uiteindelijk draait winstgevendheid om efficiëntie. Dat zit in het DNA van RevOps en is precies waar investeerders om geven.