RevOps-Leitfaden für Gründer (Teil 2): Strategie, Technologie und Analysen

Im ersten RevOps-Leitfaden für Gründer haben wir uns mit den ersten Schritten beim Aufbau von Revenue Operations beschäftigt. Dieser Folgebeitrag zeigt, mit welchen Bereichen von RevOps Sie beginnen sollten. Wir gliedern das Thema in vier Hauptbereiche:

1. Strategie – der Kompass, der unsere Arbeit ausrichtet.

2. Prozesse – die Umsetzung der Strategie.

3. Technologie – die Werkzeuge, die Prozesse verbessern.

4. Analysen – die Perspektive, die unser Verständnis der genannten Bereiche schärft.

Am Ende verstehen Sie auch, warum diese Reihenfolge wichtig ist. In jedem Abschnitt nenne ich außerdem einen Fehler, den Sie vermeiden sollten.

Strategie

Die Strategie gibt sowohl dem Unternehmen als auch Revenue Operations die Richtung vor. In Start-ups in der Frühphase ändert sich die Strategie häufig, bis der Product-Market Fit gefunden ist.

Deshalb liegt der Fokus zunächst auf der Gewinnung von Neugeschäft. Für RevOps bedeutet das die Zusammenarbeit mit Marketing-, Vertriebs- und Produktteams. Auch wenn Ihr Unternehmen keine produktgetriebene Wachstumsstrategie (PLG) verfolgt, ist ein enger Austausch mit den Produktteams sinnvoll. So wird beispielsweise Ihre Preisgestaltung maßgeblich von der Produkt-Roadmap beeinflusst.

Ein Fehler, den Sie vermeiden sollten, ist ein zu früher Fokus auf Customer Success. Mit begrenzten Ressourcen müssen Sie zunächst zeigen, dass Sie mit Ihrem Produkt Geld verdienen können, bevor Sie Customer Success in den Mittelpunkt stellen. Kundenbindung sollte erst nach Erreichen des Product-Market Fit Priorität erhalten.

Prozesse

„Vision ohne Umsetzung ist Halluzination“, sagte Thomas Edison. (Wahrscheinlich mein am häufigsten verwendetes Zitat.)

Prozesse sind die zentrale Säule von RevOps. Hier entstehen die Vorteile von Revenue Operations:

• Schafft Klarheit

• Spart Zeit & Kosten

• Generiert Umsatz

Ein gut gestalteter Prozess erfordert einen Überblick über alle umsatzgenerierenden Aktivitäten. Ein guter Ausgangspunkt ist eine Darstellung der Customer Journey vom Moment, in dem ein Interessent einen Bedarf erkennt, bis zur Kündigung oder Vertragsverlängerung durch den Kunden. Diese Darstellung hilft dabei, Prozesse einzuführen, die ganzheitliches Umsatzwachstum unterstützen.

Ein Fehler, den Sie vermeiden sollten, ist ein zu starker Fokus auf eine einzelne Abteilung. Natürlich erfordern manche Details eine isolierte Bearbeitung, doch wesentliche Prozesse verlaufen immer abteilungsübergreifend. Deshalb muss RevOps mit allen zusammenarbeiten können. Lesen Sie dazu unseren Blogbeitrag Revenue Operations vs. Sales Operations.

Technologie

Wir alle probieren gern neue Tools aus, und diese können unsere Prozesse verbessern. Entscheidend ist jedoch der richtige Zeitpunkt. Grundlegende Werkzeuge wie ein CRM sowie Kommunikations- und Marketingtools sind notwendig.  Zusätzliche Tools sollten zu Ihrer Strategie und Ihren Prozessen passen.

Ein Tipp: Erstellen Sie eine Technologie- und Automatisierungs-Roadmap. Diese sollte festhalten, wann bestimmte Technologien eingeführt werden, um einen Prozess zu verbessern. Als Schwellenwerte können etwa die Anzahl der Interessenten, zahlenden Kunden oder Partner dienen. Diese Meilensteine sorgen für vorausschauendes Handeln, vermeiden Ressourcenverschwendung und verhindern Ablenkungen.

Ein Fehler, den Sie vermeiden sollten, ist verfrühte und ungeplante Automatisierung. Unstrukturierte Automatisierung kann technische Schulden verursachen, deren Beseitigung teuer und aufwendig ist. Ich habe Unternehmen mit über 300 Zapier-Workflows gesehen. Sie funktionierten, doch niemand traute sich, sie anzufassen. Niemand wollte etwas kaputtmachen. In dieser Hinsicht ist weniger mehr.

Analysen

In der Anfangsphase können Sie Analysen mit den integrierten Berichten Ihres CRM durchführen und diese gelegentlich durch Excel-Tabellen ergänzen. So lassen sich Kennzahlen wie Pipeline-Volumen, Abschlussquote und weitere Umsatzkennzahlen abdecken. Zu diesem Zeitpunkt sind Analysen rückblickend. Sie liefern Erkenntnisse, um Strategie und Prozesse zu verbessern.

Der Fehler, den Sie vermeiden sollten, ist ein zu starker Fokus auf Analysen. Erinnern Sie sich an Ihren Statistik-Grundkurs? Als Erstes lernt man dort, dass belastbare Datenanalysen zahlreiche Datenpunkte, konsistente Daten und idealerweise Daten über mehrere Jahre benötigen. Aufgrund der Natur von Start-ups in der Frühphase sind diese Voraussetzungen definitionsgemäß nicht gegeben. Auf dieser Grundlage die Zukunft vorhersagen zu wollen, wäre sogar ein erhebliches Risiko.

Zuerst Strategie & Prozesse, dann Technologie & Analysen

Wenn Sie mit RevOps beginnen, sollten Strategie und Prozesse im Mittelpunkt stehen. Technologie und Analysen können anschließend folgen, um wiederholbaren Erfolg sicherzustellen.