Hoe Fulcrum van "wat is onze ARR?" naar een getal ging dat het bestuur vertrouwt
Hoe Fulcrum van "wat is onze ARR?" naar een getal ging dat het bestuur vertrouwt
Fulcrum had net hun Series A-ronde afgerond en verdrievoudigde het salesteam, maar had geen betrouwbaar ARR-cijfer. Zonder financieel specialist kon het berekenen hiervan weken duren. We hebben ARR eenmalig gedefinieerd, gezorgd dat elk team hiermee akkoord ging en dit in Salesforce gebouwd, zodat het cijfer nu automatisch up-to-date blijft.
Fulcrum had net hun Series A-ronde afgerond en verdrievoudigde het salesteam, maar had geen betrouwbaar ARR-cijfer. Zonder financieel specialist kon het berekenen hiervan weken duren. We hebben ARR eenmalig gedefinieerd, gezorgd dat elk team hiermee akkoord ging en dit in Salesforce gebouwd, zodat het cijfer nu automatisch up-to-date blijft.
| Categorie | Aandeel van toegevoegde ARR |
|---|---|
| Nieuwe klanten | 24% |
| Uitbreiding | 52% |
| Verlengingen | 24% |
van het doel
Resultaat
Resultaat
Weken → live
Weken → live
ARR ging van weken handmatige afstemming naar een live Salesforce-rapport
ARR ging van weken handmatige afstemming naar een live Salesforce-rapport
24 dagen
24 dagen
Van kickoff tot een live Salesforce-omgeving voor jouw salesteam
Van kickoff tot een live Salesforce-omgeving voor jouw salesteam
~45%
~45%
Het ontbrekende aandeel ARR uit gewonnen deals dat is opgespoord en vastgelegd
Het ontbrekende aandeel ARR uit gewonnen deals dat is opgespoord en vastgelegd
35 mensen
35 mensen
Binnen sales, CS, finance en product wordt er nu vanuit één systeem gewerkt
Binnen sales, CS, finance en product wordt er nu vanuit één systeem gewerkt
De uitdaging
De uitdaging
De uitdaging
| Controle | Betrokken deals |
|---|---|
| Geen eigenaar toegewezen | 27% |
| Geen bedrijf gekoppeld | 14% |
| Geen contact gekoppeld | 8% |
Controles kunnen overlappen; percentages zijn niet optelbaar.
Fulcrum bouwt een AI-platform dat accountwerk voor verzekeringsmakelaars automatiseert, van certificaten en poliscontroles tot voorstellen en contractverlengingen. In januari 2026 haalden ze $25 miljoen op in een gecombineerde Seed- en Series A-ronde geleid door CRV. Tot hun klanten behoren veel van de top 50 Amerikaanse makelaars.
De groei ging snel. Het salesteam zou binnen een paar maanden verdrievoudigen. De omzetdata kon het niet bijbenen.
Geen ARR-cijfer. Fulcrum had geen finance-specialist. ARR was verspreid over Notion, spreadsheets en getekende contracten, en het berekenen van één cijfer kon weken duren. Zoals CEO Arjun Mangla het verwoordde: "We moeten onze exacte ARR kunnen vertellen."
Geen gedeelde definitie. Sales, CS en de directie berekenden omzet allemaal anders: totale contractwaarde versus jaarlijkse waarde, sluitingsdatum versus startdatum van het contract, eenmalige kosten wel of niet inbegrepen.
Elk contract was anders. Prijzen op basis van seats en verbruik over verschillende productlijnen, meerjarige contracten en tussentijdse uitbreidingen zorgden ervoor dat geen twee contracten hetzelfde waren.
Fouten in de administratie. Een controle van de bestaande ARR bracht meer dan een dozijn bekende fouten aan het licht: meerjarige totalen geboekt als jaarlijkse omzet, opgezegde en nietig verklaarde contracten die nog steeds werden meegeteld, en uitbreidingen die volledig ontbraken.
Een CRM dat niet geschikt was voor het doel. HubSpot was te eenvoudig ingericht om bruikbaar te zijn. Klantgegevens stonden in Notion. Van de deals in HubSpot had 27% geen eigenaar, was aan 14% geen bedrijfsprofiel gekoppeld en had 8% zelfs helemaal geen contactpersoon.
Oplossing
Oplossing
Oplossing
We zijn begonnen met definities in plaats van software. Het moeilijkste deel was niet het bouwen. Het was om iedereen op één lijn te krijgen over wat ARR nu echt betekende, en die definitie vervolgens zo grondig in Salesforce te bouwen dat reps het niet fout konden doen.
We zijn begonnen met definities in plaats van software. Het moeilijkste deel was niet het bouwen. Het was om iedereen op één lijn te krijgen over wat ARR nu echt betekende, en die definitie vervolgens zo grondig in Salesforce te bouwen dat reps het niet fout konden doen.
Het definiëren van ARR waar iedereen het over eens is
Het definiëren van ARR waar iedereen het over eens is
De prijzen van Fulcrum veranderden nog tijdens de bouw, en de ARR-logica onderging in de eerste twee maanden vier of vijf herzieningen. In plaats van regels te vroeg vast te leggen, hebben we met het management, sales en CS echte contracten doorgewerkt tot elk team akkoord ging met dezelfde definities:
Huidige ARR: de geannualiseerde terugkerende waarde van elk gesloten contract, exclusief churn.
Netto nieuwe ARR in het eerste jaar: de metric voor forecasting en quota, exclusief eenmalige implementatiekosten. Deze is ook te zien in Gong-forecasts in plaats van de totale contractwaarde.
ARR start op de contractstartdatum, niet op de dag dat de deal sluit. De provisie volgt daarentegen de sluitingsdatum.
Terugkerend versus eenmalig: seats, licenties en verbruik tellen mee voor de ARR; onboarding, setup en doorberekende kosten niet.
Totale contractwaarde en ARR zijn aparte velden, zodat facturen overeenkomen met de deal terwijl de ARR zuiver blijft.
Uitbreidingen eindigen met het hoofdcontract, zodat ze meegaan in de contractverlenging daarvan.
Na goedkeuring werd elke regel in Salesforce geschreven en in Notion gedocumenteerd, zodat de definitie in het systeem leeft in plaats van in iemands hoofd.
De prijzen van Fulcrum veranderden nog tijdens de bouw, en de ARR-logica onderging in de eerste twee maanden vier of vijf herzieningen. In plaats van regels te vroeg vast te leggen, hebben we met het management, sales en CS echte contracten doorgewerkt tot elk team akkoord ging met dezelfde definities:
Huidige ARR: de geannualiseerde terugkerende waarde van elk gesloten contract, exclusief churn.
Netto nieuwe ARR in het eerste jaar: de metric voor forecasting en quota, exclusief eenmalige implementatiekosten. Deze is ook te zien in Gong-forecasts in plaats van de totale contractwaarde.
ARR start op de contractstartdatum, niet op de dag dat de deal sluit. De provisie volgt daarentegen de sluitingsdatum.
Terugkerend versus eenmalig: seats, licenties en verbruik tellen mee voor de ARR; onboarding, setup en doorberekende kosten niet.
Totale contractwaarde en ARR zijn aparte velden, zodat facturen overeenkomen met de deal terwijl de ARR zuiver blijft.
Uitbreidingen eindigen met het hoofdcontract, zodat ze meegaan in de contractverlenging daarvan.
Na goedkeuring werd elke regel in Salesforce geschreven en in Notion gedocumenteerd, zodat de definitie in het systeem leeft in plaats van in iemands hoofd.
Een op maat gemaakte CPQ gebouwd op de standaardobjecten van Salesforce
Een op maat gemaakte CPQ gebouwd op de standaardobjecten van Salesforce
| Productfamilie | Facturatiemodel | Opgenomen in ARR |
|---|---|---|
| ✓Platformkosten | Terugkerend | Ja |
| ✓Gebruikerslicenties | Terugkerend | Ja |
| ✓Documentverwerking | Terugkerend | Ja |
| ✓Implementatie | Eenmalig | Nee |
Fulcrum verkoopt een mix van platformkosten, gebruikerslicenties, documentverwerkingsblokken, voorstelsjablonen en eenmalige implementatiewerkzaamheden, met gestaffelde en verbruikstarieven. In plaats van een licentie te nemen op Salesforce’s Revenue Cloud, hebben we een lichtgewicht CPQ (configure, price, quote) rechtstreeks op verkoopkansen en producten gebouwd.
Één vaste route. Sales reps configureren elke deal via een enkele begeleide "Producten toevoegen"-flow, die achtereenvolgens elke productfamilie doorloopt. Handmatige productinvoer is uitgeschakeld zodra de flow live ging.
De productbibliotheek doet het werk. Elk product bevat zijn productfamilie, de standaardprijs en een indicator voor terugkerende of eenmalige kosten. Catalogusprijzen zijn ingesteld op het maximum en reps geven korting, zodat de prijsstelling consistent blijft.
Berekend, niet handmatig getypt. Op basis van de producten, aantallen en contractdata berekent Salesforce de totale contractwaarde, de ARR voor het eerste jaar en de gemiddelde ARR. Kortlopende uitbreidingen en contracten langer dan een jaar worden automatisch op jaarbasis berekend.
Vergrendeld na configuratie. Productregels kunnen niet handmatig worden bewerkt nadat ze zijn ingesteld; wijzigingen lopen altijd weer via de flow. Dit voorkomt de handmatige rekenfouten die in de oude contracten van Fulcrum waren geslopen.
Gebouwd voor uitzonderingen. Een integratiebijdrage voor partners wordt gefactureerd en verlengd samen met het contract, maar telt nooit mee voor de ARR. Seat-and-block-bundels voor de mid-market, verbruikslimieten per seat en kortingen voor het eerste jaar worden allemaal door dezelfde flow afgehandeld.
Klaar voor contracten. Dezelfde productdata genereert nu bestelformulieren vanuit de verkoopkans, de eerste stap naar e-handtekeningen voor mid-market deals.
De CPQ ging in april live en is sindsdien voor elke deal gebruikt, inclusief enterprise deals aan het einde van het kwartaal, ondersteund door een opgenomen trainingssessie voor het salesteam.
Fulcrum verkoopt een mix van platformkosten, gebruikerslicenties, documentverwerkingsblokken, voorstelsjablonen en eenmalige implementatiewerkzaamheden, met gestaffelde en verbruikstarieven. In plaats van een licentie te nemen op Salesforce’s Revenue Cloud, hebben we een lichtgewicht CPQ (configure, price, quote) rechtstreeks op verkoopkansen en producten gebouwd.
Één vaste route. Sales reps configureren elke deal via een enkele begeleide "Producten toevoegen"-flow, die achtereenvolgens elke productfamilie doorloopt. Handmatige productinvoer is uitgeschakeld zodra de flow live ging.
De productbibliotheek doet het werk. Elk product bevat zijn productfamilie, de standaardprijs en een indicator voor terugkerende of eenmalige kosten. Catalogusprijzen zijn ingesteld op het maximum en reps geven korting, zodat de prijsstelling consistent blijft.
Berekend, niet handmatig getypt. Op basis van de producten, aantallen en contractdata berekent Salesforce de totale contractwaarde, de ARR voor het eerste jaar en de gemiddelde ARR. Kortlopende uitbreidingen en contracten langer dan een jaar worden automatisch op jaarbasis berekend.
Vergrendeld na configuratie. Productregels kunnen niet handmatig worden bewerkt nadat ze zijn ingesteld; wijzigingen lopen altijd weer via de flow. Dit voorkomt de handmatige rekenfouten die in de oude contracten van Fulcrum waren geslopen.
Gebouwd voor uitzonderingen. Een integratiebijdrage voor partners wordt gefactureerd en verlengd samen met het contract, maar telt nooit mee voor de ARR. Seat-and-block-bundels voor de mid-market, verbruikslimieten per seat en kortingen voor het eerste jaar worden allemaal door dezelfde flow afgehandeld.
Klaar voor contracten. Dezelfde productdata genereert nu bestelformulieren vanuit de verkoopkans, de eerste stap naar e-handtekeningen voor mid-market deals.
De CPQ ging in april live en is sindsdien voor elke deal gebruikt, inclusief enterprise deals aan het einde van het kwartaal, ondersteund door een opgenomen trainingssessie voor het salesteam.
Elke deal volgt hetzelfde pad: de rep kiest producten en data, en Salesforce doet de rest.
Elke deal volgt hetzelfde pad: de rep kiest producten en data, en Salesforce doet de rest.
ARR-snapshots: één record per contractjaar
ARR-snapshots: één record per contractjaar
| Snapshot | Contractperiode | Status | ARR-rollup naar account |
|---|---|---|---|
| Snapshot 01 | Jaar 1 | Actief | Opgenomen |
| Snapshot 02 | Jaar 2 | Gepland | Uitgesloten |
| Snapshot 03 | Jaar 3 | Gepland | Uitgesloten |
Een enkel ARR-bedrag op een deal klopt al niet meer zodra contracten langer dan een jaar lopen, in jaar twee opschalen of voortijdig eindigen. Dus wanneer een deal wordt gesloten, maakt Salesforce een ARR-snapshotrecord aan voor elk contractjaar, elk met een eigen startdatum, einddatum en geannualiseerde waarde.
Een contract van een jaar of korter krijgt één snapshot; een driejarige deal krijgt er drie. Roll-ups tellen vervolgens de actieve snapshots op tot het accountniveau, en van sub-accounts naar de moederorganisatie. Zo heeft elke klant een actuele ARR-waarde met de bijbehorende abonnementsperioden.
Dit is wat de rest mogelijk maakt:
Nauwkeurige meerjarige ARR. Omzet uit jaar drie wordt nooit meegeteld als de ARR van vandaag, en een driejarig totaal wordt nooit als jaarlijkse omzet geboekt.
ARR per type. Snapshots scheiden terugkerende softwarelicenties van eenmalige omzet en onboardingomzet, en platform- van verbruiksomzet.
Vroegtijdige beëindigingen en verloop (churn). Geannuleerde contractjaren worden verwijderd en gelabeld, en churn volgt één vaste methode, zodat de ARR op de juiste datum daalt.
Datums die synchroon blijven. Een workflow voor datum-uitlijning zorgt dat snapshots synchroon blijven lopen met contractwijzigingen, zoals een startdatum die opschuift door vertraging bij de implementatie.
Historische trend. Maandelijkse ARR-snapshots, vastgelegd vanaf juni, geven Fulcrum een historisch overzicht van de ARR op elk gewenst moment in plaats van alleen vandaag.
Een enkel ARR-bedrag op een deal klopt al niet meer zodra contracten langer dan een jaar lopen, in jaar twee opschalen of voortijdig eindigen. Dus wanneer een deal wordt gesloten, maakt Salesforce een ARR-snapshotrecord aan voor elk contractjaar, elk met een eigen startdatum, einddatum en geannualiseerde waarde.
Een contract van een jaar of korter krijgt één snapshot; een driejarige deal krijgt er drie. Roll-ups tellen vervolgens de actieve snapshots op tot het accountniveau, en van sub-accounts naar de moederorganisatie. Zo heeft elke klant een actuele ARR-waarde met de bijbehorende abonnementsperioden.
Dit is wat de rest mogelijk maakt:
Nauwkeurige meerjarige ARR. Omzet uit jaar drie wordt nooit meegeteld als de ARR van vandaag, en een driejarig totaal wordt nooit als jaarlijkse omzet geboekt.
ARR per type. Snapshots scheiden terugkerende softwarelicenties van eenmalige omzet en onboardingomzet, en platform- van verbruiksomzet.
Vroegtijdige beëindigingen en verloop (churn). Geannuleerde contractjaren worden verwijderd en gelabeld, en churn volgt één vaste methode, zodat de ARR op de juiste datum daalt.
Datums die synchroon blijven. Een workflow voor datum-uitlijning zorgt dat snapshots synchroon blijven lopen met contractwijzigingen, zoals een startdatum die opschuift door vertraging bij de implementatie.
Historische trend. Maandelijkse ARR-snapshots, vastgelegd vanaf juni, geven Fulcrum een historisch overzicht van de ARR op elk gewenst moment in plaats van alleen vandaag.
Verlengingen en uitbreidingen die zichzelf regelen
Verlengingen en uitbreidingen die zichzelf regelen
Wanneer een deal voor nieuwe business of een contractverlenging wordt gesloten, maakt Salesforce automatisch de verkoopkans voor de volgende cyclus aan. Deze is gedateerd op de einddatum van het contract, bevat al de actieve terugkerende producten en is voorzien van nieuwe momentopnames en een conceptcontract. De renewal pipeline vult zich dus vanzelf, waardoor Fulcrum de ARR voor twee tot drie jaar vooruit kan voorspellen.
Uitbreidingen worden gemaakt via een speciale knop op het hoofdcontract van de klant. Ze zijn zo gedateerd dat ze tegelijkertijd hiermee eindigen, en de bijbehorende producten worden automatisch meegenomen naar de volgende contractverlenging. Dat loste een van Fulcrum’s grootste bronnen van ontbrekende ARR op: uitbreidingen die wel waren overeengekomen, maar nooit waren geregistreerd.
Wanneer een deal voor nieuwe business of een contractverlenging wordt gesloten, maakt Salesforce automatisch de verkoopkans voor de volgende cyclus aan. Deze is gedateerd op de einddatum van het contract, bevat al de actieve terugkerende producten en is voorzien van nieuwe momentopnames en een conceptcontract. De renewal pipeline vult zich dus vanzelf, waardoor Fulcrum de ARR voor twee tot drie jaar vooruit kan voorspellen.
Uitbreidingen worden gemaakt via een speciale knop op het hoofdcontract van de klant. Ze zijn zo gedateerd dat ze tegelijkertijd hiermee eindigen, en de bijbehorende producten worden automatisch meegenomen naar de volgende contractverlenging. Dat loste een van Fulcrum’s grootste bronnen van ontbrekende ARR op: uitbreidingen die wel waren overeengekomen, maar nooit waren geregistreerd.
De ARR-waterval en rapportage
De ARR-waterval en rapportage
Met snapshots kan de ARR eindelijk gerapporteerd worden zoals het bestuur het leest: als beweging over een periode.
ARR-waterval: toegevoegde ARR in een bepaalde periode, opgesplitst in new business, contractverlengingen en expansie. De eerste run besloeg februari tot april en werd daarna uitgebreid naar de volledige levenscyclus van elke historische en huidige klantrelatie.
Huidige ARR en ARR in de loop van de tijd: live totalen per account plus een cumulatief overzicht van maand tot maand.
Verwachte ARR: dezelfde rapporten inclusief open deals, op basis van ARR uit het eerste jaar.
Netto nieuwe ARR ten opzichte van doelstelling, met een afwijkingsveld dat deals signaleert waarvan de handmatige schatting niet overeenkomt met de berekende ARR.
Contractverlengingenrapport voor CS, de centrale plek om te zien welke contracten wanneer aflopen.
Provisierapporten voor BDR's en AE's, gebouwd op dezelfde ARR-velden, met selectievakjes voor financiële goedkeuring en uitbetaalde provisie voor auditdoeleinden.
Met snapshots kan de ARR eindelijk gerapporteerd worden zoals het bestuur het leest: als beweging over een periode.
ARR-waterval: toegevoegde ARR in een bepaalde periode, opgesplitst in new business, contractverlengingen en expansie. De eerste run besloeg februari tot april en werd daarna uitgebreid naar de volledige levenscyclus van elke historische en huidige klantrelatie.
Huidige ARR en ARR in de loop van de tijd: live totalen per account plus een cumulatief overzicht van maand tot maand.
Verwachte ARR: dezelfde rapporten inclusief open deals, op basis van ARR uit het eerste jaar.
Netto nieuwe ARR ten opzichte van doelstelling, met een afwijkingsveld dat deals signaleert waarvan de handmatige schatting niet overeenkomt met de berekende ARR.
Contractverlengingenrapport voor CS, de centrale plek om te zien welke contracten wanneer aflopen.
Provisierapporten voor BDR's en AE's, gebouwd op dezelfde ARR-velden, met selectievakjes voor financiële goedkeuring en uitbetaalde provisie voor auditdoeleinden.
Elk contract auditeren
Elk contract auditeren
Het systeem is slechts zo goed als de data die erin staat. We hebben elk bestaand contract vergeleken met de ondertekende documenten, een paar duizend accounts opnieuw geladen en de uitzonderingen samen met het team van Fulcrum opgelost.
De audit bracht ontbrekende contracten aan het licht, meerjarige totalen die als jaarlijkse ARR waren geboekt, uitbreidingen die nooit waren ingevoerd, churned en geannuleerde contracten die nog steeds werden meegeteld, en data die niet overeenkwamen met de ondertekende overeenkomst. Op een gegeven moment toonde het dashboard slechts zo'n 55% van de werkelijke closed-won ARR van Fulcrum. Account voor account, met een kleurgecodeerde audit, is elk verschil opgelost voordat ARR live ging als de 'source of truth'.
Het systeem is slechts zo goed als de data die erin staat. We hebben elk bestaand contract vergeleken met de ondertekende documenten, een paar duizend accounts opnieuw geladen en de uitzonderingen samen met het team van Fulcrum opgelost.
De audit bracht ontbrekende contracten aan het licht, meerjarige totalen die als jaarlijkse ARR waren geboekt, uitbreidingen die nooit waren ingevoerd, churned en geannuleerde contracten die nog steeds werden meegeteld, en data die niet overeenkwamen met de ondertekende overeenkomst. Op een gegeven moment toonde het dashboard slechts zo'n 55% van de werkelijke closed-won ARR van Fulcrum. Account voor account, met een kleurgecodeerde audit, is elk verschil opgelost voordat ARR live ging als de 'source of truth'.
| Validatie | Gecontroleerd |
|---|---|
| Terugkerende versus eenmalige omzet | ✓Gecontroleerd |
| Contractdatums en verlengingsvoorwaarden | ✓Gecontroleerd |
| Reconciliatie van ARR-snapshots | ✓Gecontroleerd |
van de gewonnen ARR gevonden en vastgelegd
Audit op basis van ondertekende contracten
Laat het beklijven
Laat het beklijven
We hebben het eigendom van ARR overgedragen aan Fulcrum's eigen CS- en ops-team, ondersteund door opgenomen walkthroughs, een Notion-gids voor ARR-snapshots en -rapportages, en een speciaal RevOps-supportkanaal. Het team van Fulcrum controleert de ARR nu zelf in Salesforce.
We hebben het eigendom van ARR overgedragen aan Fulcrum's eigen CS- en ops-team, ondersteund door opgenomen walkthroughs, een Notion-gids voor ARR-snapshots en -rapportages, en een speciaal RevOps-supportkanaal. Het team van Fulcrum controleert de ARR nu zelf in Salesforce.
Het fundament eronder
Het fundament eronder
Niets hiervan zou werken zonder een CRM dat mensen daadwerkelijk gebruiken. Salesforce was 24 dagen na de kick-off live voor het salesteam, en rond het ARR-systeem leverden we:
Een verkoopproces van zes fasen met fasebegeleiding en exitcriteria
Migratie van HubSpot en Notion, inclusief het opschonen van deals zonder eigenaar en dubbele accounts
Op territorium gebaseerde leadrouting voor website- en inbound leads
Integraties met Gong, Apollo en LinkedIn Sales Navigator
Live Slack-meldingen voor elke pipeline-fase, van nieuwe lead tot closed won of lost
Niets hiervan zou werken zonder een CRM dat mensen daadwerkelijk gebruiken. Salesforce was 24 dagen na de kick-off live voor het salesteam, en rond het ARR-systeem leverden we:
Een verkoopproces van zes fasen met fasebegeleiding en exitcriteria
Migratie van HubSpot en Notion, inclusief het opschonen van deals zonder eigenaar en dubbele accounts
Op territorium gebaseerde leadrouting voor website- en inbound leads
Integraties met Gong, Apollo en LinkedIn Sales Navigator
Live Slack-meldingen voor elke pipeline-fase, van nieuwe lead tot closed won of lost
Resultaten
Resultaten
Resultaten
van het doel
vanaf de start
werken vanuit één systeem
na de uitrol
Fulcrum beschikt nu over één ARR-cijfer waar elk team het over eens is, direct beschikbaar wanneer dat nodig is.
ARR voor het bestuur, direct beschikbaar. De eerste ARR-waterval liet zien dat meer dan de helft (52%) van de toegevoegde ARR van februari tot april uit expansie kwam, waarbij nieuwe business en contractverlengingen elk goed waren voor ongeveer 24%. Dit voedt nu de boardrapportage van Fulcrum.
Doelen live gevolgd. De netto-nieuwe ARR in Q2 werd live gevolgd ten opzichte van het doel in Salesforce, en eindigde op 98% van de doelstelling.
Ontbrekende omzet gevonden. Bijna de helft (ongeveer 45%) van de 'closed-won' ARR ontbrak voorheen in de rapportages.
Eén bron van waarheid. Salesforce verving Notion en spreadsheets als het leidende systeem voor ARR. Provisies worden op basis hiervan uitbetaald en facturatie start nu vanuit het Salesforce-contract.
Bedrijfsbreed geadopteerd. 35 mensen binnen sales, CS, finance, product en events werken in het systeem. Het aantal supportaanvragen daalde met ongeveer 70% na de uitrol, zelfs terwijl het team bleef groeien.
Fulcrum beschikt nu over één ARR-cijfer waar elk team het over eens is, direct beschikbaar wanneer dat nodig is.
ARR voor het bestuur, direct beschikbaar. De eerste ARR-waterval liet zien dat meer dan de helft (52%) van de toegevoegde ARR van februari tot april uit expansie kwam, waarbij nieuwe business en contractverlengingen elk goed waren voor ongeveer 24%. Dit voedt nu de boardrapportage van Fulcrum.
Doelen live gevolgd. De netto-nieuwe ARR in Q2 werd live gevolgd ten opzichte van het doel in Salesforce, en eindigde op 98% van de doelstelling.
Ontbrekende omzet gevonden. Bijna de helft (ongeveer 45%) van de 'closed-won' ARR ontbrak voorheen in de rapportages.
Eén bron van waarheid. Salesforce verving Notion en spreadsheets als het leidende systeem voor ARR. Provisies worden op basis hiervan uitbetaald en facturatie start nu vanuit het Salesforce-contract.
Bedrijfsbreed geadopteerd. 35 mensen binnen sales, CS, finance, product en events werken in het systeem. Het aantal supportaanvragen daalde met ongeveer 70% na de uitrol, zelfs terwijl het team bleef groeien.
In hun eigen woorden
“Veel van onze knelpunten liggen nu simpelweg bij het trainen van de reps in hoe ze moeten werken met wat je tot nu toe hebt gebouwd!”
“Veel van onze knelpunten liggen nu simpelweg bij het trainen van de reps in hoe ze moeten werken met wat je tot nu toe hebt gebouwd!”
— Rikav Chauhan, Fulcrum
— Rikav Chauhan, Fulcrum
“Geweldig om nu een officieel proces te hebben waarmee AE's rechtstreeks in Salesforce kunnen sturen op expansie en contractverlenging.”
“Geweldig om nu een officieel proces te hebben waarmee AE's rechtstreeks in Salesforce kunnen sturen op expansie en contractverlenging.”
— Zack Grymes, Fulcrum
— Zack Grymes, Fulcrum
Conclusie
Conclusie
Conclusie
De meeste ARR-problemen zijn eigenlijk geen softwareproblemen. Het zijn definitieproblemen. De cijfers van Fulcrum kwamen niet overeen omdat elk team net iets anders telde, en geen enkele tool kan dat in zijn eentje oplossen.
Door eerst overeenstemming te bereiken over de definities en deze vervolgens zo in Salesforce te bouwen dat reps er niet meer naast kunnen zitten, hebben we van ARR een live rapport gemaakt in plaats van een wekenlange klus. Het eigen team van Fulcrum beheert het proces nu dagelijks, en wij blijven hen parttime ondersteunen bij hun verdere groei.
Als jouw ARR-cijfer verandert afhankelijk van aan wie je het vraagt, begin dan met een GTM & RevOps Audit of plan een gesprek.
De meeste ARR-problemen zijn eigenlijk geen softwareproblemen. Het zijn definitieproblemen. De cijfers van Fulcrum kwamen niet overeen omdat elk team net iets anders telde, en geen enkele tool kan dat in zijn eentje oplossen.
Door eerst overeenstemming te bereiken over de definities en deze vervolgens zo in Salesforce te bouwen dat reps er niet meer naast kunnen zitten, hebben we van ARR een live rapport gemaakt in plaats van een wekenlange klus. Het eigen team van Fulcrum beheert het proces nu dagelijks, en wij blijven hen parttime ondersteunen bij hun verdere groei.
Als jouw ARR-cijfer verandert afhankelijk van aan wie je het vraagt, begin dan met een GTM & RevOps Audit of plan een gesprek.
Plan een gesprek
Plan een gesprek
Plan een gesprek
Kies een tijdstip
