KI stellt nutzerbasierte Preismodelle infrage: Was Sie jetzt tun sollten
Nutzerbasierte Preise verlieren an Bedeutung: Daten zeigen, dass SaaS-Unternehmen 5 Jahre zur Anpassung haben
Haris Odobasic
Nutzerbasierte Preisgestaltung verliert an Bedeutung. SaaS-Unternehmen, die sich nicht anpassen, werden folgen.
Die Zahlen sprechen für sich. Der Anteil nutzerbasierter Preismodelle sank in nur 12 Monaten von 21% auf 15%. Hybride Preismodelle stiegen im selben Zeitraum von 27% auf 41%. Unternehmen, die ausschließlich nach Nutzerplätzen abrechnen, verzeichnen inzwischen eine 2.3× höhere Abwanderung.
Auch der Markt erkennt das. HubSpot ist über sechs Monate um 54% gefallen. Monday.com verlor 62%. ServiceNow sank um 43%. Investoren preisen den Rückgang ein, weil sie verstehen, was geschieht.
Die KI-Effizienzfalle
Jeder SaaS-Anbieter verspricht dasselbe: „Machen Sie Ihr Team mit KI effizienter.“
Selbst wenn die Hälfte dieser Aussagen übertrieben ist, bleibt das Ergebnis gleich. Unternehmen brauchen weniger Menschen für dieselbe Arbeit. Und der Markt wächst nicht schnell genug, um das auszugleichen.
Die Daten bestätigen das. Technologieunternehmen bauten 2025 in 783 Unternehmen 245,000 Stellen ab. Das sind 674 Menschen pro Tag. Stellenausschreibungen, die vor drei Jahren 10 Bewerbungen erhielten, bekommen heute über 1,000. Die monatlich hinzugekommenen Tech-Stellen sanken von 168,000 im Jahr 2024 auf 49,000 im Jahr 2025 – ein Rückgang um 71%.
Die Abwanderungskaskade
So läuft es ab: KI macht Teams produktiver. Unternehmen bauen Personal ab. Die Anzahl gebuchter Nutzerplätze sinkt.
Warum sollte ein Unternehmen 50 Nutzerplätze behalten, wenn 30 Personen inzwischen dieselbe Arbeit erledigen können?
Das ist keine Spekulation. Fast jeder Kunde, mit dem ich arbeite, berichtet von Umsatzverlusten durch weniger Lizenzen. Der Trend beschleunigt sich mit der Weiterentwicklung von KI. Ihre Jahresverträge helfen wenig, wenn Kunden für Nutzerplätze zahlen, die sie nicht brauchen.
Was Sie dagegen tun können
Ihr Ziel: Innerhalb von drei Jahren sollten weniger als 60% Ihres Umsatzes aus Nutzerplätzen stammen.
Sechs Preismodelle können die Abhängigkeit von Nutzerplätzen ersetzen:
Plattformgebühren: Berechnen Sie den Zugang zur Plattform selbst, unabhängig von der Nutzerzahl.
Zusatzmodule: Monetarisieren Sie bestimmte Funktionen als separate Pakete.
Verbrauchsbasiert: Credits, API-Aufrufe, Tokens. Der Preis richtet sich nach der tatsächlichen Nutzung.
Transaktionsbeteiligung: Erhalten Sie einen prozentualen Anteil am Wert oder an den Transaktionen, die über Ihre Plattform laufen.
Integrationskosten: Berechnen Sie die Anbindung an andere Systeme und Datenflüsse.
Professionelle Dienstleistungen: Lassen Sie Menschen manuelle Arbeit erledigen. Nicht alles muss automatisiert werden.
Fünfundsechzig Prozent der SaaS-Anbieter ergänzen nutzerbasierte Preise inzwischen um KI-Kennzahlen. Unternehmen, die ausschließlich nach Nutzerplätzen abrechnen, erzielen bei KI-Produkten 40% niedrigere Bruttomargen.
Was Sie nicht tun sollten
Ergebnisbasierte Preise klingen attraktiv. Aber funktionieren sie? Unvorhersehbare Umsätze machen Investoren nervös. Ihr CFO wird sie ablehnen. Ihr Vorstand wird sie hassen. Der ganze Sinn von SaaS waren wiederkehrende, planbare Umsätze. Geben Sie das nicht für ein Preismodell auf, das unkontrollierbare Schwankungen einführt.
Darüber hinaus eignen sich viele Geschäftsmodelle nicht für ergebnisbasierte Preise.
Der Zeitplan
Sie haben fünf Jahre. Veränderungen brauchen Zeit.
Jahr 1-2: Hybride Preismodelle einführen.
Jahr 3: Weniger als 60% Umsatz aus Nutzerplätzen anstreben.
Jahr 5: Vollständige Diversifizierung der Preisgestaltung.
Das ist eine gute Nachricht. Sie haben Zeit. Wenn Sie dieses Risiko ignorieren, werden Sie die nächsten fünf Jahre jedoch wahrscheinlich nicht überstehen.
Ihre nächsten Schritte
Ihr GTM-Führungsteam muss gemeinsam mit dem Produktteam klären, welche Änderungen Ihr Überleben sichern. Prüfen Sie zunächst Ihren Umsatzmix. Wie viel hängt heute von der Nutzerzahl ab? Identifizieren Sie anschließend 2-3 alternative Preishebel, die Sie innerhalb von 12 Monaten einführen können. Stimmen Sie schließlich GTM und Produkt auf die Roadmap für den Übergang ab. Die Zeit läuft. Der Markt wartet nicht darauf, dass Sie eine Lösung finden.
Wie können Sie mit Revenue Wizards zusammenarbeiten?
Nutzerbasierte Preisgestaltung verliert an Bedeutung. SaaS-Unternehmen, die sich nicht anpassen, werden folgen.
Die Zahlen sprechen für sich. Der Anteil nutzerbasierter Preismodelle sank in nur 12 Monaten von 21% auf 15%. Hybride Preismodelle stiegen im selben Zeitraum von 27% auf 41%. Unternehmen, die ausschließlich nach Nutzerplätzen abrechnen, verzeichnen inzwischen eine 2.3× höhere Abwanderung.
Auch der Markt erkennt das. HubSpot ist über sechs Monate um 54% gefallen. Monday.com verlor 62%. ServiceNow sank um 43%. Investoren preisen den Rückgang ein, weil sie verstehen, was geschieht.
Die KI-Effizienzfalle
Jeder SaaS-Anbieter verspricht dasselbe: „Machen Sie Ihr Team mit KI effizienter.“
Selbst wenn die Hälfte dieser Aussagen übertrieben ist, bleibt das Ergebnis gleich. Unternehmen brauchen weniger Menschen für dieselbe Arbeit. Und der Markt wächst nicht schnell genug, um das auszugleichen.
Die Daten bestätigen das. Technologieunternehmen bauten 2025 in 783 Unternehmen 245,000 Stellen ab. Das sind 674 Menschen pro Tag. Stellenausschreibungen, die vor drei Jahren 10 Bewerbungen erhielten, bekommen heute über 1,000. Die monatlich hinzugekommenen Tech-Stellen sanken von 168,000 im Jahr 2024 auf 49,000 im Jahr 2025 – ein Rückgang um 71%.
Die Abwanderungskaskade
So läuft es ab: KI macht Teams produktiver. Unternehmen bauen Personal ab. Die Anzahl gebuchter Nutzerplätze sinkt.
Warum sollte ein Unternehmen 50 Nutzerplätze behalten, wenn 30 Personen inzwischen dieselbe Arbeit erledigen können?
Das ist keine Spekulation. Fast jeder Kunde, mit dem ich arbeite, berichtet von Umsatzverlusten durch weniger Lizenzen. Der Trend beschleunigt sich mit der Weiterentwicklung von KI. Ihre Jahresverträge helfen wenig, wenn Kunden für Nutzerplätze zahlen, die sie nicht brauchen.
Was Sie dagegen tun können
Ihr Ziel: Innerhalb von drei Jahren sollten weniger als 60% Ihres Umsatzes aus Nutzerplätzen stammen.
Sechs Preismodelle können die Abhängigkeit von Nutzerplätzen ersetzen:
Plattformgebühren: Berechnen Sie den Zugang zur Plattform selbst, unabhängig von der Nutzerzahl.
Zusatzmodule: Monetarisieren Sie bestimmte Funktionen als separate Pakete.
Verbrauchsbasiert: Credits, API-Aufrufe, Tokens. Der Preis richtet sich nach der tatsächlichen Nutzung.
Transaktionsbeteiligung: Erhalten Sie einen prozentualen Anteil am Wert oder an den Transaktionen, die über Ihre Plattform laufen.
Integrationskosten: Berechnen Sie die Anbindung an andere Systeme und Datenflüsse.
Professionelle Dienstleistungen: Lassen Sie Menschen manuelle Arbeit erledigen. Nicht alles muss automatisiert werden.
Fünfundsechzig Prozent der SaaS-Anbieter ergänzen nutzerbasierte Preise inzwischen um KI-Kennzahlen. Unternehmen, die ausschließlich nach Nutzerplätzen abrechnen, erzielen bei KI-Produkten 40% niedrigere Bruttomargen.
Was Sie nicht tun sollten
Ergebnisbasierte Preise klingen attraktiv. Aber funktionieren sie? Unvorhersehbare Umsätze machen Investoren nervös. Ihr CFO wird sie ablehnen. Ihr Vorstand wird sie hassen. Der ganze Sinn von SaaS waren wiederkehrende, planbare Umsätze. Geben Sie das nicht für ein Preismodell auf, das unkontrollierbare Schwankungen einführt.
Darüber hinaus eignen sich viele Geschäftsmodelle nicht für ergebnisbasierte Preise.
Der Zeitplan
Sie haben fünf Jahre. Veränderungen brauchen Zeit.
Jahr 1-2: Hybride Preismodelle einführen.
Jahr 3: Weniger als 60% Umsatz aus Nutzerplätzen anstreben.
Jahr 5: Vollständige Diversifizierung der Preisgestaltung.
Das ist eine gute Nachricht. Sie haben Zeit. Wenn Sie dieses Risiko ignorieren, werden Sie die nächsten fünf Jahre jedoch wahrscheinlich nicht überstehen.
Ihre nächsten Schritte
Ihr GTM-Führungsteam muss gemeinsam mit dem Produktteam klären, welche Änderungen Ihr Überleben sichern. Prüfen Sie zunächst Ihren Umsatzmix. Wie viel hängt heute von der Nutzerzahl ab? Identifizieren Sie anschließend 2-3 alternative Preishebel, die Sie innerhalb von 12 Monaten einführen können. Stimmen Sie schließlich GTM und Produkt auf die Roadmap für den Übergang ab. Die Zeit läuft. Der Markt wartet nicht darauf, dass Sie eine Lösung finden.
Wie können Sie mit Revenue Wizards zusammenarbeiten?
Nutzerbasierte Preisgestaltung verliert an Bedeutung. SaaS-Unternehmen, die sich nicht anpassen, werden folgen.
Die Zahlen sprechen für sich. Der Anteil nutzerbasierter Preismodelle sank in nur 12 Monaten von 21% auf 15%. Hybride Preismodelle stiegen im selben Zeitraum von 27% auf 41%. Unternehmen, die ausschließlich nach Nutzerplätzen abrechnen, verzeichnen inzwischen eine 2.3× höhere Abwanderung.
Auch der Markt erkennt das. HubSpot ist über sechs Monate um 54% gefallen. Monday.com verlor 62%. ServiceNow sank um 43%. Investoren preisen den Rückgang ein, weil sie verstehen, was geschieht.
Die KI-Effizienzfalle
Jeder SaaS-Anbieter verspricht dasselbe: „Machen Sie Ihr Team mit KI effizienter.“
Selbst wenn die Hälfte dieser Aussagen übertrieben ist, bleibt das Ergebnis gleich. Unternehmen brauchen weniger Menschen für dieselbe Arbeit. Und der Markt wächst nicht schnell genug, um das auszugleichen.
Die Daten bestätigen das. Technologieunternehmen bauten 2025 in 783 Unternehmen 245,000 Stellen ab. Das sind 674 Menschen pro Tag. Stellenausschreibungen, die vor drei Jahren 10 Bewerbungen erhielten, bekommen heute über 1,000. Die monatlich hinzugekommenen Tech-Stellen sanken von 168,000 im Jahr 2024 auf 49,000 im Jahr 2025 – ein Rückgang um 71%.
Die Abwanderungskaskade
So läuft es ab: KI macht Teams produktiver. Unternehmen bauen Personal ab. Die Anzahl gebuchter Nutzerplätze sinkt.
Warum sollte ein Unternehmen 50 Nutzerplätze behalten, wenn 30 Personen inzwischen dieselbe Arbeit erledigen können?
Das ist keine Spekulation. Fast jeder Kunde, mit dem ich arbeite, berichtet von Umsatzverlusten durch weniger Lizenzen. Der Trend beschleunigt sich mit der Weiterentwicklung von KI. Ihre Jahresverträge helfen wenig, wenn Kunden für Nutzerplätze zahlen, die sie nicht brauchen.
Was Sie dagegen tun können
Ihr Ziel: Innerhalb von drei Jahren sollten weniger als 60% Ihres Umsatzes aus Nutzerplätzen stammen.
Sechs Preismodelle können die Abhängigkeit von Nutzerplätzen ersetzen:
Plattformgebühren: Berechnen Sie den Zugang zur Plattform selbst, unabhängig von der Nutzerzahl.
Zusatzmodule: Monetarisieren Sie bestimmte Funktionen als separate Pakete.
Verbrauchsbasiert: Credits, API-Aufrufe, Tokens. Der Preis richtet sich nach der tatsächlichen Nutzung.
Transaktionsbeteiligung: Erhalten Sie einen prozentualen Anteil am Wert oder an den Transaktionen, die über Ihre Plattform laufen.
Integrationskosten: Berechnen Sie die Anbindung an andere Systeme und Datenflüsse.
Professionelle Dienstleistungen: Lassen Sie Menschen manuelle Arbeit erledigen. Nicht alles muss automatisiert werden.
Fünfundsechzig Prozent der SaaS-Anbieter ergänzen nutzerbasierte Preise inzwischen um KI-Kennzahlen. Unternehmen, die ausschließlich nach Nutzerplätzen abrechnen, erzielen bei KI-Produkten 40% niedrigere Bruttomargen.
Was Sie nicht tun sollten
Ergebnisbasierte Preise klingen attraktiv. Aber funktionieren sie? Unvorhersehbare Umsätze machen Investoren nervös. Ihr CFO wird sie ablehnen. Ihr Vorstand wird sie hassen. Der ganze Sinn von SaaS waren wiederkehrende, planbare Umsätze. Geben Sie das nicht für ein Preismodell auf, das unkontrollierbare Schwankungen einführt.
Darüber hinaus eignen sich viele Geschäftsmodelle nicht für ergebnisbasierte Preise.
Der Zeitplan
Sie haben fünf Jahre. Veränderungen brauchen Zeit.
Jahr 1-2: Hybride Preismodelle einführen.
Jahr 3: Weniger als 60% Umsatz aus Nutzerplätzen anstreben.
Jahr 5: Vollständige Diversifizierung der Preisgestaltung.
Das ist eine gute Nachricht. Sie haben Zeit. Wenn Sie dieses Risiko ignorieren, werden Sie die nächsten fünf Jahre jedoch wahrscheinlich nicht überstehen.
Ihre nächsten Schritte
Ihr GTM-Führungsteam muss gemeinsam mit dem Produktteam klären, welche Änderungen Ihr Überleben sichern. Prüfen Sie zunächst Ihren Umsatzmix. Wie viel hängt heute von der Nutzerzahl ab? Identifizieren Sie anschließend 2-3 alternative Preishebel, die Sie innerhalb von 12 Monaten einführen können. Stimmen Sie schließlich GTM und Produkt auf die Roadmap für den Übergang ab. Die Zeit läuft. Der Markt wartet nicht darauf, dass Sie eine Lösung finden.
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