SaaS-Tools selbst entwickeln oder kaufen: Was SaaS-Teams wissen müssen

Die große Debatte in SaaS lautet: Sollten Sie Tools kaufen oder selbst entwickeln? Befürworter der Eigenentwicklung verweisen auf enorme Kosteneinsparungen. Kritiker halten sie für riskant und bezweifeln, dass die Tools langfristig gewartet werden können. Bei Revenue Wizards stehen wir überwiegend auf der Seite des Kaufs.

Seit meinem Einstieg in die Technologiebranche haben mich die Margen mancher SaaS-Unternehmen immer wieder überrascht. Einige liegen zwischen 60% und 90% oder noch höher. Natürlich investieren viele Unternehmen stark in Wachstum, wodurch diese Margen schrumpfen. Doch für sich genommen erfordert jeder neue Nutzer im Durchschnitt nur einen Klick. Technologisch ist das praktisch kostenlos. Als rational denkender Mensch fragt man sich: „Das ergibt nicht wirklich Sinn und widerspricht so ziemlich jeder Wirtschaftstheorie.“ Ich frage mich, warum Unternehmen dafür bezahlen.

Sie bezahlen für Mehrwert — wahrgenommenen Mehrwert. Ein CRM macht die Vertriebsorganisation deutlich effizienter als eine Excel-Tabelle. Ein Marketing-Automation-Tool hilft, Abläufe zu automatisieren. Ein CPQ unterstützt die Angebotserstellung. Viele Tools verbessern Prozesse. Häufig lautet das Argument daher, dass mehr Zeit für hochwertige Tätigkeiten bleibt, um mehr Umsatz zu erzielen. Deshalb zahlen Unternehmen den Aufpreis.

In der Debatte um Kaufen oder Eigenentwicklung wird dieses Paradigma infrage gestellt, weil immer mehr Menschen ein gleichwertiges oder auf ihren Anwendungsfall zugeschnittenes Tool selbst entwickeln können — zu einem Bruchteil der Kosten. Damit verliert das Wertargument des SaaS-Anbieters an Kraft. Der SaaS-Aufpreis bietet wenig Mehrwert, wenn Sie das Tool selbst bauen können.

Für mich liegt das auf der Hand, und immer mehr Unternehmen werden selbst entwickeln. In einer aktuellen Umfrage unter 123 Lagerfachkräften fragten wir: „Entwickeln Sie individuelle Tools oder nicht?“ 61 Personen antworteten, dass sie das tun. Das sind viele. Ich gehe davon aus, dass sich dieser Trend fortsetzt, weil OpenAI und Anthropic die Entwicklung immer einfacher machen.

Was sollten Sie selbst entwickeln?

Es gibt Dutzende Go-to-Market-Tools, die Sie selbst entwickeln können: etwa eine Partnerplattform, einen Provisionsrechner oder sogar ein CPQ-Tool. Lesen Sie dazu unseren Blogartikel.

Die eigene Entwicklung ausgewählter Go-to-Market-Tools kann wiederkehrende SaaS-Lizenzkosten senken. Die Einsparungen hängen jedoch von Ihren aktuellen Abonnements, der Nutzung sowie den Entwicklungs- und Wartungskosten der Ersatzlösung ab. Nutzen Sie unseren Build-versus-Buy-Rechner, um die Lizenzkosten Ihres eigenen Technologie-Stacks einzuschätzen.

Sie finden ihn hier.

Was benötigen Sie für die Eigenentwicklung?

Sie benötigen die entsprechenden Fähigkeiten im Unternehmen. Tools wie Lovable, Claude Code oder Codex von OpenAI helfen Ihnen bei der Entwicklung. Selbst Fachanwender können heute solche Tools bauen. Dennoch empfiehlt es sich, erfahrene Praktiker damit zu betrauen.

Ich würde sogar noch weiter gehen und empfehlen, in echte Entwicklungsressourcen zu investieren, die Teil des Revenue-Operations-Teams werden. Damit meine ich nicht nur einen gewöhnlichen Go-to-Market Engineer ohne Programmierkenntnisse, sondern einen ausgebildeten Entwickler. Diese Menschen werden Ihnen viel Geld sparen und eine äußerst verlässliche Tool-Infrastruktur für Ihr kommerzielles Team schaffen, die zahlreiche Wachstumschancen eröffnet. 

Wahrscheinlich werden Sie bei größerer Teamgröße nicht unbedingt in einen Entwickler investieren. Kleinere Teams, sagen wir mit unter 20 Beschäftigten, können es vermutlich selbst umsetzen. Bei 20 Vertriebsmitarbeitenden reichen dafür RevOps-Ressourcen. Wenn Sie bei der Entwicklung Unterstützung benötigen, kontaktieren Sie uns gern.

Häufige Einwände

Kritiker bringen verschiedene Einwände vor. Gehen wir sie durch und erläutern unsere Sicht darauf.

Erstens: Sicherheit.Dieses Argument verliert schnell an Gewicht. Low-Code-, No-Code- und Cloud-Plattformen übernehmen inzwischen einen großen Teil der Arbeit für eine angemessene Sicherheitskonfiguration — und viele GTM-Tools benötigen von vornherein gar kein derart hohes Absicherungsniveau.

• Sie können die Lösung SOC-2-konform gestalten.

• Sie können sie auf Ihrer eigenen Infrastruktur hosten.

• Sie können SSO in alle relevanten Funktionen integrieren.

  
  

Zweitens: Personalabgänge. Viele fragen sich, wer die Plattform betreut, wenn die verantwortlichen Fachkräfte das Unternehmen verlassen. Das ist eine berechtigte Sorge, die jedoch ebenfalls an Gewicht verliert. Neuere LLM-Modelle sind hervorragend darin, eine fundierte Dokumentation zu erstellen, sodass neue Mitarbeitende die Betreuung einfach übernehmen können. Außerdem hilft diese Dokumentation dem LLM, das System weitgehend selbst zu verwalten. Darin liegt die Zukunft: Mit den richtigen Prompts kann es sich kontinuierlich selbst verbessern.

Schließlich sollten Sie, wie bereits erwähnt, in ein kompetentes Team investieren, das diese Tools warten kann. Das ist langfristig Ihr echter Wettbewerbsvorteil.

Drittens: Komplexität. Ein weiterer Einwand lautet, manche Tools seien für eine Eigenentwicklung zu komplex. Daran ist etwas wahr, aber grundsätzlich lässt sich alles selbst entwickeln. Unternehmen wie Coca-Cola und Booking.com haben eigene CRMs gebaut, lange bevor es KI-Technologien gab. Natürlich verfügen sie über große Entwicklungsteams. Doch auch darüber hinaus gab es einen ganzen Markt für individuelle Softwareentwicklung, deren Anbieter Tools für Unternehmen entwickelten und warteten. Das ist nichts Neues. Alles lässt sich individuell entwickeln — einschließlich ERP, CRM oder Marketing-Automation-Plattform. Trotzdem sollten Sie vermutlich nicht alles selbst bauen. Darauf gehen wir als Nächstes ein.

Was sollten Sie vorerst nicht selbst entwickeln?

Bei drei Tools würde ich aktuell von einer Eigenentwicklung abraten: ERP, CRM und Marketing-Automation-Plattform.

Diese drei Tools sind führende Datensysteme, die eng mit anderen Plattformen integriert sind. Individuelle Prozesse können sie sehr komplex machen. Softwareanbieter wie Salesforce, HubSpot, Xero, NetSuite und andere haben Millionen, wenn nicht Milliarden in die Perfektionierung dieser Tools investiert. Eine Eigenentwicklung kann für kleinere Unternehmen funktionieren. Für ein mittelgroßes SaaS-Unternehmen oder einen größeren Konzern ist sie jedoch ein erheblicher Aufwand. Es ist nicht unmöglich, aber sehr aufwendig. Beginnen Sie deshalb mit einfacheren Tools, die einen höheren Nutzen bieten. Einfach bedeutet nicht immer günstig, oder? CPQ ist teuer, lässt sich aber nachbauen. Also: Lassen Sie uns entwickeln.