An wen sollte RevOps berichten? Die beste Berichtsstruktur wählen

Berichtslinien sind für Revenue Operations wichtig. Sie beeinflussen, wie wirksam RevOps in Ihrem Unternehmen sein kann. 

In diesem Artikel betrachten wir:

• Ergebnisse der LinkedIn-Community-Umfrage

• Die 4 Optionen für Berichtslinien

• Warum es der CEO sein sollte (Spoiler!)

• Bonus: Chief Product Officer

• Wem RevOps niemals unterstellt sein sollte.

Ergebnisse der LinkedIn-Community-Umfrage

An der Community-Umfrage nahmen 102 Personen teil (3/4 davon waren RevOps-Fachkräfte).

Mit Abstand die meisten Stimmen erhielt der Chief Revenue Officer. Das ist eine gute Nachricht. Vielleicht fragen Sie sich, ob es immer der CRO sein sollte. Wahrscheinlich nicht. Das hängt von den besonderen Umständen Ihres Unternehmens ab. Idealerweise sollte es der CEO sein.

Gehen wir die einzelnen Szenarien durch.

Der Chief Revenue Officer (CRO)

RevOps dem CRO zu unterstellen, ist eines der häufigsten Modelle in der Branche. Der Head/VP of RevOps gilt dann häufig als rechte Hand des CRO.

Wann ist das sinnvoll?

Dieses Modell ist üblich, wenn Ihr Unternehmen überhaupt einen CRO hat. Der CRO muss alle Umsatzfunktionen verantworten: Marketing, Vertrieb & Customer Success. Die Kombination mit RevOps ist ein bewährtes Erfolgsmodell.

Fallstricke, die Sie vermeiden sollten

Manche Unternehmen haben einen VP of Sales, der lediglich in CRO umbenannt wurde und weder Marketing noch Customer Success verantwortet. In diesem Fall ist auch RevOps nur umbenanntes Sales Operations. Die Wirkung wird gering sein.

Der Chief Financial Officer (CFO)

Der CFO konzentriert sich auf Umsatz und Kosteneinsparungen. Das passt zu RevOps. Für beide Rollen ist operative Exzellenz wichtig.

Wann ist das sinnvoll?

Am besten eignet sich dieses Modell für Unternehmen ohne CRO und mit voneinander getrennten Abteilungen — jeweils mit einem eigenen VP of Sales, VP of Marketing oder VP of Customer Success. 

In solchen Fällen sollte RevOps keinem dieser umsatzverantwortlichen VPs unterstellt sein, da dies eine einseitige Ausrichtung begünstigen und RevOps weniger objektiv machen würde.

Der CFO verleiht der RevOps-Organisation eine Autorität, die manche Initiativen erleichtert. Letztlich regiert Geld die Welt.

Fallstricke, die Sie vermeiden sollten

Die Aufgabe des CFO ist es, Ausgaben zu kontrollieren. In den kommerziellen Teams müssen wir jedoch Risiken eingehen. Große Erfolge entstehen durch Risikobereitschaft. Ein zu starrer CFO kann das Wachstumspotenzial der Umsatzteams und letztlich des gesamten Unternehmens begrenzen.

Der Chief Operating Officer (COO)

Der COO ist eine variable Größe. Diese Rolle ist eine der vielseitigsten im Unternehmen: Manche COOs stehen dem Vertrieb nahe, manche liegen dazwischen, und andere leiten tatsächlich den Lagerbetrieb.

Wann ist das sinnvoll?

Wenn es keinen CRO gibt und der CFO nicht das passende Profil hat, der COO jedoch nah am Geschäft ist und einen kommerziellen Hintergrund mitbringt. In SaaS-Unternehmen ist das nicht ungewöhnlich. Dann kann diese Kombination sogar besser sein als die mit dem CFO. 

Vielleicht fragen Sie sich, warum?

In einer solchen Organisation muss RevOps nicht auf Customer Success, Vertrieb und Marketing begrenzt sein, sondern kann auch Recht, Finanzen, IT und Finanzen einbeziehen. Viele weitere Umsatzverluste entstehen im Rechts- und Finanzbereich. Diese Struktur kann sie beheben.

Fallstricke, die Sie vermeiden sollten

Wie beim CFO gilt: Sind Ziele und Hintergrund des COO nicht ausreichend kommerziell ausgerichtet, ist das Risiko zu groß, dass RevOps Zeit auf Aktivitäten verwendet, die keinen Umsatz fördern. Menschen beschäftigt zu halten, ist einfach. Aufgaben zu identifizieren, die Umsatz erzeugen, erfordert Können.

Der CEO

RevOps kann sein volles Potenzial entfalten, wenn es direkt an den CEO berichtet. Das signalisiert, dass der CEO die RevOps-Kultur im Unternehmen vollständig unterstützt. Denken Sie daran: Kultur verspeist Strategie zum Frühstück.

Simon Gilks, VP Revenue Operations bei Speechmatics, hat die Umfrage mit einem Kommentar ergänzt, dem ich voll zustimme.

Wann ist das sinnvoll?

Wann immer möglich. Ernsthaft: Wenn das Board, der CEO und das Führungsteam hinter RevOps stehen und dessen Einfluss auf das Geschäft verstehen, gibt es keinen Grund, warum RevOps nicht an den CEO berichten sollte.

Unternehmen in frühen Phasen beginnen aus Notwendigkeit mit dieser Berichtslinie — behalten Sie sie bei. Größere Unternehmen sollten einen Wechsel erwägen. Es ist Zeit, RevOps strategisch zu verankern.

Fallstricke, die Sie vermeiden sollten

Die Verantwortung des VP of RevOps ist größer, wenn er direkt an den CEO berichtet. Deshalb ist es entscheidend, dass Ihre RevOps-Leitung eine herausragende Führungspersönlichkeit ist. Die Führungsebene erfordert besondere Fähigkeiten. Besetzen Sie diese Position daher mit der richtigen Person.  

Tipp: Geben Sie bei der Einstellung einer RevOps-Führungskraft sozialen Kompetenzen immer Vorrang vor technischen Fähigkeiten. Natürlich ist beides wichtig, doch soziale Kompetenzen lassen sich schwerer erlernen als technische Fähigkeiten.

Bonus: Der Chief Product Officer

In einem tatsächlich produktgeführten Unternehmen ist RevOps beim CPO am besten aufgehoben. Beide Rollen sind stark strategisch, analytisch, technisch, operativ und kommerziell ausgerichtet.

Wann ist das sinnvoll? 

Sie sind ein PLG-Unternehmen, bei dem das Produkt im Mittelpunkt steht:

• Marketing konzentriert sich vollständig auf Produktmarketing

• Kleines Vertriebsteam

• Auch Customer Success ist eng mit dem Produkt verbunden.

In diesem Umfeld können RevOps und Product einen großen Unterschied machen.

Fallstricke, die Sie vermeiden sollten

Wenn PLG zum Türöffner bei Großunternehmen wird, erfordert das Upselling einen klassischen Vertriebsansatz. In diesem Fall wäre RevOps besser in der kommerziellen Funktion aufgehoben.

Wem RevOps niemals unterstellt sein sollte

Das sind Marketing, Vertrieb und Customer Success.

Das widerspricht logisch der Definition von RevOps: Abstimmung zwischen Abteilungen zu schaffen. Wie soll das funktionieren, wenn RevOps an eine der Abteilungen berichten muss, die es aufeinander abstimmen soll?

Unmöglich. Vermeiden Sie das unbedingt.

Natürlich ist jedes Unternehmen anders, und es gibt keine Lösung, die für alle passt. Ich gehöre zu denjenigen, die überzeugt sind, dass Revenue Operations am wirksamsten ist, wenn es strategisch ausgerichtet ist.

Wie Simon betont hat, entwickelt sich RevOps zu einem Geschäftspartner des Unternehmens. Deshalb sollte es idealerweise an den CEO berichten.