Best Practices für Vertriebs- und Umsatzprognosen in RevOps

Hallo, geschäftstüchtige Navigatoren! Sind Sie bereit für eine Reise durch das Labyrinth der Vertriebs- und Umsatzprognosen? Wir halten es unterhaltsam und verständlich und geben Ihnen gleichzeitig alle wichtigen Erkenntnisse an die Hand, damit Sie Prognosen und Strategien wie ein Profi entwickeln können.

Was ist eine Vertriebsprognose?

Stellen Sie sich die Vertriebsprognose als das GPS Ihres Unternehmens vor. Sie hilft Ihnen, einen Kurs festzulegen, indem sie schätzt, wie viele Verkäufe Sie künftig voraussichtlich erzielen. Das ist kein bloßes Raten, sondern eine fundierte Schätzung auf Basis vergangener Verkaufsdaten, aktueller Markttrends und etwas Branchenintuition. Stellen Sie sich vor, Sie könnten die Entwicklung Ihres Vertriebs voraussehen und das nächste Kapitel mit Zuversicht schreiben. Genau darum geht es bei wirksamen Vertriebsprognosen!

Was ist eine Umsatzprognose?

Die Umsatzprognose geht einen Schritt weiter und blickt sozusagen in die finanzielle Zukunft Ihres Unternehmens. Es geht nicht nur darum, wie viele Artikel, Lizenzen oder Nutzerplätze Sie verkaufen, sondern welchen Umsatz diese Verkäufe erzeugen. Wenn Sie Ihre Vertriebsprognosen mit Ihren Preisstrategien verbinden, erhalten Sie ein klares Bild der künftigen finanziellen Lage Ihres Unternehmens. So werden aus Verkaufszahlen konkrete Umsatzerwartungen.

Warum brauchen Sie überhaupt Prognosen?

Warum sollten Sie sich mit Prognosen beschäftigen? Es geht nicht nur darum, die Zukunft vorherzusagen. Dahinter stehen handfeste Ziele:

• Intelligentes Ressourcenmanagement: Ressourcen sind begrenzt. Es geht darum, Ihre Truppen – sprich: Ihre Ressourcen – dort einzusetzen, wo sie die größte Wirkung erzielen, effizient und wirksam zugleich.
  
  

• Leistungsmessung: Wie ein Fitnesstracker für Ihr Unternehmen helfen Prognosen Ihnen, Ihre Fortschritte gegenüber den Geschäftszielen zu messen.
  
  

• Strategische Navigation: Betrachten Sie Prognosen als strategischen Kompass, der Ihre Geschäftsentscheidungen lenkt – von Marketingmaßnahmen bis zu Produkteinführungen.
  
  

• Geschäftliche Stolperfallen vermeiden: Wenn Sie mögliche Höhen und Tiefen im Vertrieb voraussehen, können Sie Hindernisse besser überwinden und Chancen ergreifen.

Wie erleichtert Revenue Operations die Prognosearbeit?

Willkommen in der Welt von Revenue Operations (RevOps), in der Prognosen einen Extraschub erhalten! Es ist, als würden Sie die Denkleistung des gesamten Unternehmens auf die Prognosearbeit konzentrieren. So macht RevOps im Vergleich zur reinen Vertriebsprognose einen Unterschied.

• Daten gründlich analysieren: RevOps-Teams nutzen Daten aus dem gesamten Unternehmen für eine 360-Grad-Sicht. Dadurch werden Vorhersagen genauer und handlungsrelevanter. Revenue Operations blickt über den Verkauf hinaus und berücksichtigt die gesamte Customer Journey.
  
  

• Das vollständige Kundenbild: Anders als herkömmliche Sales Operations berücksichtigt RevOps die gesamte Customer Journey und ermöglicht so eine differenziertere, detailliertere Prognose.
  
  

• Teamarbeit gewinnt: RevOps baut Silos ab und vereint Vertrieb, Marketing und Kundenservice, damit alle in dieselbe Richtung arbeiten.
  
  

• Strategisches Zusammenspiel: RevOps sorgt dafür, dass die Prognosen nahtlos zur übergeordneten Geschäftsstrategie passen und alle ein gemeinsames Verständnis haben.
  
  

• Datendetektive im Einsatz: RevOps-Teams untersuchen Daten aus allen Bereichen des Unternehmens und erstellen dadurch umfassendere, fundiertere Prognosen.

Was gehört in einen Umsatzprognosebericht?

Bei der detaillierten Umsatzprognose sind bestimmte Elemente unverzichtbar:

1. Historische Verkaufsdaten: Sie bilden die Grundlage. Trends, saisonale Schwankungen und Vertriebszyklen aus vergangenen Daten geben Hinweise auf die künftige Entwicklung.

2. Marktanalyse: Markttrends, Branchenveränderungen und wirtschaftliche Bedingungen können den Vertrieb erheblich beeinflussen.

3. Produktmix: Verschiedene Produkte oder Dienstleistungen können unterschiedliche Margen und Verkaufsgeschwindigkeiten haben. Diese Unterschiede müssen in die Prognose einfließen.

4. Preisstrategien: Preisänderungen, Rabattregelungen und wettbewerbsbezogene Preisstrategien müssen in der Prognose berücksichtigt werden.

5. Vertriebspipeline: Der aktuelle Stand Ihrer Vertriebspipeline, einschließlich Abschlusswahrscheinlichkeiten und durchschnittlicher Deal-Größe, liefert ein realistisches Bild des möglichen Umsatzes.

6. Kundenbindungs- und Abwanderungsraten: Prognosen sollten nicht nur Neuverkäufe, sondern auch die Wahrscheinlichkeit der Abwanderung und Bindung bestehender Kunden berücksichtigen.

7. Externe Faktoren: Vom politischen Umfeld bis zu technologischen Fortschritten kann vieles den Vertrieb beeinflussen und sollte einbezogen werden.

Welche Aspekte werden bei Umsatzprognosen häufig übersehen?

Selbst erfahrene Prognosefachleute können entscheidende Punkte übersehen.

Verändertes Kundenverhalten: In einem schnelllebigen Markt können Prognosen verzerrt werden, wenn Veränderungen bei Kundenpräferenzen und -verhalten unberücksichtigt bleiben. Bleiben Sie nah an Ihren Kunden, denn sie sind Ihre beste Informationsquelle.

Operative Einschränkungen: Begrenzte Produktionskapazitäten, Lieferkettenprobleme oder Personalengpässe können die Erreichung der Vertriebsziele beeinträchtigen.

Marktsättigung: Für kleinere Unternehmen kann diese Ausgangslage attraktiv sein, für etablierte Organisationen stellt sie jedoch eine echte Herausforderung dar. Wer nicht erkennt, wann ein Produkt seine maximale Marktdurchdringung erreicht, kann künftige Verkäufe überschätzen.

Wettbewerbsaktivitäten: Wenn Sie ignorieren, was Ihre Wettbewerber tun – ob neue Produkteinführung oder große Marketingkampagne –, können Ihre Prognosen ungenau werden.

Schritt-für-Schritt-Plan für Umsatzprognosen mit Tool-Empfehlungen

Schritt 1: Historische Daten sammeln und analysieren

Analysieren Sie historische Verkaufsdaten mit Microsoft Excel, Google Sheets oder fortgeschrittenen BI-Tools wie Tableau, Looker oder Power BI.
Fokus: Suchen Sie nach Trends, Mustern, saisonalen Schwankungen und Auffälligkeiten.

Schritt 2: Marktanalyse durchführen

Nutzen Sie Marktforschungsplattformen wie Statista, Google Trends oder branchenspezifische Datenanbieter, um übergeordnete Marktdynamiken zu verstehen.
Fokus: Bleiben Sie über Branchentrends, wirtschaftliche Rahmenbedingungen und Kundenverhalten informiert.

Schritt 3: Produktmix und Preisstrategie überprüfen

Nutzen Sie Ihre Daten zu historischen Umsätzen je Produkt und zu Preisänderungen.
Fokus: Analysieren Sie, welche Produkte hohe Umsätze erzielen, und berücksichtigen Sie anstehende Preisänderungen. Häufig sehen wir, dass 20% der Produkte 80% des Umsatzes erzeugen.

Schritt 4: Vertriebspipeline bewerten

CRM-Systeme wie Salesforce, HubSpot oder Zoho CRM liefern detaillierte Einblicke in Ihre aktuelle Vertriebspipeline.
Fokus: Bewerten Sie den Wert, die Phase und die Abschlusswahrscheinlichkeit jedes Deals. Verlassen Sie sich nicht allein auf die Abschlusswahrscheinlichkeit, sondern verstehen Sie den tatsächlichen Wert Ihrer Pipeline, etwa anhand von Absprungraten und Konversionsraten zwischen den Phasen.

Schritt 5: Kundenbindung und Abwanderung berücksichtigen

Nutzen Sie Daten aus Kundensupport, Feedback und CRM, um die Kundenzufriedenheit zu bewerten und Abwanderung vorherzusagen.
Fokus: Verstehen Sie die Ursachen für Kundenbindung und Abwanderung in Ihrem Kundenstamm.

Schritt 6: Zusammenführen und prognostizieren

Führen Sie alle Informationen in einer Prognosesoftware wie Kluster oder Planful oder in einem eigenen Modell in Excel/Google Sheets zusammen.
Fokus: Nutzen Sie unterschiedliche Prognosemethoden – etwa quantitative, qualitative oder eine Kombination –, um künftige Umsätze vorherzusagen.

Schritt 8: Laufend überprüfen und anpassen

Richten Sie Dashboards in Ihrem CRM, in Google Sheets/Excel oder in BI-Tools für die kontinuierliche Überwachung ein.
Fokus: Vergleichen Sie regelmäßig die tatsächlichen Verkäufe mit den Prognosen, um Ihre Vorhersagen zu verbessern und anzupassen.