Wie RevOps Finanzierungsrunden unterstützt und Investoren überzeugt

2023 ist es für Start-ups schwierig, Finanzierung zu sichern, und für 2024 zeichnet sich ein ähnliches Umfeld ab. Investoren gehen bei ihren Investitionen vorsichtiger vor. Der Fokus verlagert sich inzwischen vom Umsatz auf eine genauere Betrachtung von Kosten und Gewinnen.

Was können Start-ups tun, um die nächste Finanzierungsrunde zu sichern? 

In Revenue Operations (RevOps) investieren.

Sehen wir uns an, wie RevOps bei der Kapitalbeschaffung helfen kann.

Prognosen

Investoren interessieren sich für präzise Wachstumsprognosen. Wir haben kürzlich mit einigen VCs gesprochen. Dabei hörten wir immer wieder, dass sie die Prognosemethodik genau prüfen. Sie möchten sicher sein, dass sie den Daten vertrauen können.

RevOps hilft, indem es die Umsatzarchitektur vom Anfang bis zum Ende betrachtet – von der Kundengewinnung bis zur Abwanderung. Ein Beispiel ist das Bow-Tie-Modell von Winning by Design. Mit diesem Modell lässt sich das Wachstumspotenzial eines Unternehmens präzise verstehen.

Gute RevOps verstehen Ihre Umsatzmodelle umfassend. Dieses Verständnis schafft einen Wettbewerbsvorteil: Es ermöglicht eine engere Verbindung zum Geschäft und einen ganzheitlichen Blick darauf. Ebenso entscheidend ist es, Daten zu interpretieren und daraus eine schlüssige Geschichte zu entwickeln.

Datengrundlage

Eine robuste Datengrundlage ist für präzise Prognosen unverzichtbar. Sie gewährleistet die Zuverlässigkeit der CRM-Daten – eine Qualität, die für Investoren entscheidend ist. Zur Datengrundlage gehören:

• Datenbankdesign

• Dublettenmanagement

• Genauigkeit 

• Integration von Datenquellen

RevOps hat die Aufgabe, diese Datengrundlage aufzubauen und die Daten aller umsatzverantwortlichen Teams sowie des Produkts zu harmonisieren – insbesondere bei PLG.

Prozesse

Prognosen basieren auf Ihren Daten. Die meisten Daten im CRM werden jedoch von Ihren umsatzverantwortlichen Teams eingegeben. Sie benötigen wirksame Prozesse, die präzise Daten erfassen, damit Sie diese für Berichte nutzen können. 

Kürzlich sprachen wir mit der CFO eines Unternehmens nach seiner Series-A-Finanzierung. Sie arbeitete an ihrer Präsentation für die Series B und erzählte, dass sie die Daten selbst zusammensuchen musste. Warum? Einem Teil der Daten konnte sie nicht vertrauen. Es gab weder entsprechende Prozesse noch eine RevOps-Funktion an ihrer Seite.

RevOps betrachtet die umsatzverantwortlichen Teams ganzheitlich. Dadurch verstehen wir die Customer Journey vom Anfang bis zum Ende und können sie in Prozesse übersetzen. Wirksame Prozesse ermöglichen belastbare Daten – und außerdem ein hervorragendes Kundenerlebnis sowie eine gute Abstimmung.

Umsatzchancen

Der ganzheitliche Fokus auf Daten und Prozesse verschafft RevOps einen Vorteil beim Erkennen von Umsatzchancen. Zwei Beispiele:

Geschwindigkeit über den gesamten Funnel

Eine Analyse der Geschwindigkeit über den gesamten Funnel ist eine Möglichkeit, Lücken zu erkennen. Sie zeigt, ob bestimmte Conversion-Raten zurückbleiben, und ermöglicht es uns, die Ursachen schwacher Ergebnisse genauer zu untersuchen und Verbesserungen vorzunehmen.

Kommerzielle Daten und Produktdaten 

Die Kombination Ihrer kommerziellen Daten, etwa Aufzeichnungen von Verkaufsgesprächen, mit Produktdaten, etwa zur Nutzung, ist eine Goldgrube für Umsatzpotenziale. Zu oft liegen diese beiden Datenquellen in getrennten Silos. Gemeinsam erschließen sie Umsatzchancen. Das kann zu einer besseren Produkt-Roadmap, einer besseren Preisgestaltung und einem besseren Nutzenversprechen führen – alles Faktoren, die den Umsatz beeinflussen.

GTM-Kosten

Investoren betrachten die GTM-Kosten sehr genau. RevOps hat mehrere Möglichkeiten, Kosten zu senken.

1) Technologie-Stack optimieren

• Dazu kann die Zusammenführung von Tools mit ähnlichen oder identischen Anwendungsfällen gehören. Plattformen wie Sastrify unterstützen dabei.

• Zu günstigeren Tools wechseln

• Die Nutzung vorhandener Tools steigern, um den ROI zu erhöhen

2) Effizienz schaffen 

• Prozesse, die die Abstimmung zwischen Teams verbessern und Klarheit schaffen 

• Weniger Verwaltungsaufwand für umsatzverantwortliche Teams, etwa durch eine schnellere Erfassung von Aktivitäten im CRM

• Automatisierung, die manuelle Arbeit reduziert

3) Enablement

• Enablement, das die Einarbeitungszeit verlängert und Rückfragen reduziert, etwa durch Live-Schulungen, Dokumentation und klare Kommunikation

• Informationssilos vermeiden und gemeinsame Systeme für Vertrieb, Marketing, Produkt und Customer Success ermöglichen

Gutes Enablement ermöglicht es, mit weniger mehr zu erreichen. Investoren lieben das.

Gewinne  

Das Beste, was ein Start-up vor der nächsten Finanzierungsrunde tun kann, ist profitabel zu werden. Das verbessert die Verhandlungsposition deutlich, weil Sie ein bewährtes Geschäftsmodell vorweisen können.

Viele eigenfinanzierte Unternehmen gehen den Weg zur Profitabilität. Aber auch einige Unternehmen mit einer ersten Finanzierung haben die Gewinnschwelle erreicht, bevor sie die nächste Investition aufgenommen haben.

Profitabilität zu erreichen, erfordert den Einsatz des gesamten Unternehmens. RevOps kann einen großen Teil dazu beitragen und auf diesem Weg eine Schlüsselrolle übernehmen.

Konsequent darauf fokussieren, sich in einem Markt breit zu etablieren

Die zuvor genannten Punkte gelten weiterhin auf Ihrem Weg zur Profitabilität: Datengrundlage, Prozesse, Umsatzchancen und Kostensenkungen. 

Am wichtigsten ist ein konsequenter Fokus auf Ihre GTM-Umsetzung. 

Sie erreichen Profitabilität, indem Sie mehr von dem tun, was funktioniert. Jetzt ist nicht die Zeit für Experimente.

Wir haben beobachtet, dass Unternehmen, die nicht profitabel oder effizient werden, versuchen, überall präsent zu sein. Das führt zum Scheitern, weil die Burn Rate in die Höhe schießt. 

Crossing the Chasm

Entscheidend ist, die frühe Mehrheit in einem Ihrer Märkte zu gewinnen. Erreichen Sie beispielsweise eine Marktabdeckung von 30 % im Segment mittelständischer Fertigungsunternehmen in Deutschland. Nutzen Sie diese starke Position, um in weitere Märkte zu expandieren. 

Crossing the Chasm ist ein hervorragendes Buch über dieses Konzept. Es beschreibt, dass es leicht ist, einige Early Adopters in einem neuen Markt zu gewinnen. Sich in einem Markt breit durchzusetzen, erfordert jedoch viele Ressourcen. Genau das wird als Crossing the Chasm bezeichnet. 

Ein breiter Markterfolg ist entscheidend, denn erst dann entstehen Skaleneffekte, die Profitabilität versprechen. 

GTM-Führungskräfte und RevOps arbeiten eng zusammen, um dieses Ziel zu erreichen.

Letztlich geht es bei Profitabilität um Effizienz. Sie gehört zum Kern von RevOps und ist das, worauf Investoren achten.